王小锋中国卫浴营销模式的变革

进入2011年，随着国家对房地产市场控制力度的加强，经历了两年高速发展的中国卫浴行业再次面临巨大压力在市场总规模达到4000亿元的卫浴行业，目前尚没有一家企业的销售额能够占到市场的1%这一数据无论与家电行业还是其他行业相比，都意味着 小、乱、差 当然，当前中国人的 家 情结，让卫浴市场保持着平稳快速发展，各大卫浴企业只要稍微努力，基本上没有生存危机而根据预计，未来20年内，中国城镇化将从现在的40%上升到70%，巨大的市场空间使得中国卫浴企业群雄并起，但是又没有谁能够称霸天下

随着市场经济的进一步发展，以及络经济对卫浴行业的影响，越来越多的资本注意到中国卫浴市场的巨大商机，纷纷投身进入如家电行业的美的，设立了美的卫浴;家具行业的全友，设立了全友卫浴;橱柜行业的欧派，做起了欧派卫浴;就连一个地方上的联盟如新徽商联盟，都投资搞起了维克卫浴资本进入卫浴行业，不仅给行业带来更先进的产品技术，更带来品牌、营销、渠道等全方位的变革其中，营销模式变革又是重中之重

回顾中国卫浴行业营销模式的发展，我们发现，这是一个从简单到复杂再到简单的过程，也是一个厂商不断博弈的过程

在80年代初期到九十年代，由于整个社会仍然处于物资贫乏的阶段，那时候一部分生产阀门和水龙头的企业，挑起了中国卫浴行业发展的雏形他们主要地处浙江、广东等私营经济发达的地区，在内地也有部分国营工厂那时候，人们购买这些卫浴物品，需要到供销社、百货公司购买，工厂也不怕销路，完全处于自发买卖行为，根本没有营销模式一说

到九十年代初期，随着一批勇敢先行的浙江人、广东人的步伐，开始走上了推销的道路那时候的卫浴工厂，拿着自己的样品，一个又一个供销社进行推销，卖完了再结账这种代销模式曾经是早期卫浴工厂打开市场的必杀武器，也是卫浴行业营销模式的早期雏形

九十年代中期，在服装、电器等行业的带动下，中国卫浴行业代理加盟制兴起，各地涌现一批一批总代理商在这种模式下，厂商通过代理加盟，解决了合作深度和合作范围的难题，双方的权利和义务以合同方式进行规范当然，这种早期的代理中，以产品批发为主导方向，缺乏品牌形象和品牌意识

九十年代末，专卖模式出现由于专卖店不仅形象好，而且能够直接面对终端消费者，各大卫浴厂家纷纷跟进，并不断进行完善因此，专卖店模式逐渐成为中国卫浴行业营销模式的主流，而且在借鉴其他行业的促销活动和品牌宣传之后，这种营销模式进一步深入和细分目前，不仅有旗舰店、至尊店、分销店等不同形式的专卖店，而且还有市场专卖店、卖场专卖店、隐形渠道、工程渠道等总体而言，专卖模式是代理模式的升级和升华

进入二十一世纪，连锁经营模式风靡一时由于连锁经营模式对企业文化、企业品牌、企业行动一致性要求比较高，虽然不断有卫浴企业采取连锁经营模式进行营销模式改革，但是成功者寥寥无几不过，从国际国内成功的企业发展来看，连锁经营确实是一种很好的模式，希望有卫浴企业能够在这种模式中取得成功另外也有分公司模式，也取得了一些效果，但是管理成本高昂是其发展的硬伤

近年来，也有企业探讨将络和实体营销进行结合，走线上线下结合的营销道路，最明显的例子就是唯一卫浴，号称 100平方米包揽全城卫浴生意 ，通过上商城和线下服务，进行一种全新的模式探索也有企业在进行直营模式探讨，通过自身直接切入终端，实现把握终端、直面市场的功效

通过以上对中国卫浴行业营销模式发展的大致介绍，我们可以看到，无论哪种模式，最终目的都是为了将产品成功销售出去，实现厂商双方的利益而且，伴随着如今渠道成本的高涨，企业越来越希望进行扁平化营销，从而实现 物美价廉 的市场竞争力，并确保企业品牌宣传的效果笔者认为，在未来的营销模式竞争中，谁能够更好地控制成本，减少管理层级，统一经营规范，提升企业品牌形象，谁就能够占据市场主流，赢得商家青睐，获得资本垂青，甚至实现上市的梦想在这种情况下，无论是分公司模式还是运营中心模式，都值得中国卫浴企业探索和应用