张念超：营销的根是尊重消费者价值

今天消费者最大的幸福是想买就能买到什么，并且还有超预期的服务。在工厂时代，消费者深感商品奇缺的痛苦，这就是市场发展的结果。从计划经济走向市场经济的中国，短短 0余年的市场变化让每个人记忆犹新，卖方为王的时代已不复存在，对企业来说，消费需求决定市场和企业规模的时代即将来临。

在工厂时代，基本上是不需要营销的，只有销售，谈营销也是近 0余年的事情，整整比国外晚了几十年。从工厂走出来的中国第一代营销人，奠定了中国营销的基础，他们大多是技术或制造出身，依靠当时的市场机遇和个人才能成为了行业的领头地位，造就了企业的火箭速度。中国市场由工厂时代快速过渡到市场时代，仅仅用了短短十余年的时间，这是西方国家几十年的历程，这种发展速度就注定了营销无根、无本。今天再谈营销绝不是销售层面的营销，而是综合企业战略、研发、技术、生产、管理为一体的系统工程，今天的营销成为了企业的经营主线。纵观中国世界的营销之路，一个企业成功的营销一定有一个人在主导，这个人要么是制造和技术领域的天才，要么有坚实的市场和消费者心理研究的基础，无论是苹果、微软，还是沃尔玛、ZARA都是如此。

中国，近几年流行营销热，几乎所有的经济类大学都在开设营销类课程，大部分毕业生也都想从事营销业，是高工资和营销热助推的产物，而在营销领域有建树的大多是非营销专业的，这不得不引起我们的思考?中国的营销发展到今天，仍是建立在产品基础上的销售，并没有在需求层面进行深挖，目前的营销最多是一种销售的进步，并没有进行营销的更深范畴。而随着消费的成熟，销售的力量在逐步减弱，消费者迫切需要营销层面的产品销售，这将引起消费和营销模式的革命。

任何一个产业的发展都必将经历工厂时代、市场时代和消费主张时代的变迁，陶瓷行业也是如此，已经走过工厂时代，正经历着市场时代，将来一定是还会迎来消费者主张时代，所以尊重消费和消费者价值是未来经营的出发点。陶瓷销售的初级阶段是满足消费，企业会拼命扩大规模、加快新品的推出和扩大产品的品类;中级阶段是开发或引导消费，企业会对市场进行细分、加大产品特色和设计应用;高级阶段一定是适应消费，目前奢侈品以及高端服装等领域己经步入了消费者主张时代，建陶的这个时代也不会太遥远。

尊重消费价值。首先，企业要了解需求。陶瓷行业的营销比电器或百货大约落后五年左右，行业的营销主要集中在产品的推广和广告宣传上，对市场的研究还相对薄弱，并不太了解消费需求和消费者价值所在，所以行业的销售和竞争更多的是体现在价格和促销上;其次把握消费趋势。时代在变，消费者结构也在变，中国每一代人的生活环境和条件差异很大，消费需求也有很大的差异，现在80、90后逐步成为消费的主力军，他们的消费和60、70有很大的不同，他们的消费理念和趋势，就是陶瓷的潮流;再次是对消费者价值的开发与利用。我们研究消费的目的，不是为了提升销量，而是为了提升价值，尤其是告别高增长时代的未来更是如此，对不同消费群体的价值研究，并有针对性的进行开发很有必要;最后是满意价值。以前我们在谈满意需求，现在我们应该改变一个称谓，应该是满意价值，这二个概念虽然只有个别字之差，但经营的出发点完全不同。满意需求的时代，我们希望客户越多越好，一个品牌同时满意不同阶段的消费者，在满足价值时代，我们只希望满意具有价值或价值和品牌相符的客户，尽量地让客户的价值最大化，这种转变对企业很有必要。

尊重消费基础上的营销，并不是一种做法的改变，而是企业经营理念的变化。这就要求营销从业人士，在消费者研究上下功夫，尤其在社会分工精细化的今天，再靠制造岗位出营销精英实在太难。营销人必须从市场和消费者研究入手，只有真正懂得消费者才能成就优秀的营销人。有关营销人该学什么的问题，我一直有一个观点，营销人应该多了解一些心理学和消费者研究方面知识，这是做营销的基础。未来消费将主导经营，一个不能把握消费趋势的企业不可能成为行业的优秀企业，一个营销人如不能了解消费者需求定不能在营销领域有大的作为。

营销的本质不是你卖什么和如何卖的事，而是一种对消费者的研究和满足，尊重消费者价值是未来营销的根。