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百达屋：互联网化的PMS做酒店后端的“亲密爱人”

[ 亿欧导读 ] 国内3大连锁酒店集团铂涛、如家、华住都不约而同地打造其分销平台和同业同盟，对独立的酒店而言，真正需要的是第三方提供的IT系统和客源营销整体解决方案。而百达屋就是一家提供IT系统和客源营销整体解决方案的创业企业。

国内3大连锁酒店集团铂涛、如家、华住都不约而同地打造其分销平台和同业联盟，铂涛旗下具有“铂涛会”、如家拥有“家盟”、华住拥有“华住世界”。而实际上，这种被业内人士看作“大哥带小弟”的模式很难不让中小酒店产生怀疑和畏惧，对于独立的酒店而言，真正需要的是第三方提供的IT系统和客源营销整体解决方案。而百达屋就是一家提供IT系统和客源营销整体解决方案的创业企业。

亿欧了解到百达屋成立于2013年7月，CEO李思成，隶属于广州市百达屋信息科技有限公司。百达屋是一家为线下商家提供移动服务和营销销售服务的技术公司，专注于利用互联网和移动互联网技术帮助线下商家提升经营水平，提高盈利能力。目前主打产品为“微酒店”自营销系统。2014年1月百达屋取得红杉资本数百万美元A轮投资。

向传统PMS厂商开火，百达屋专注于新开的酒店

毋庸置疑PMS是酒店IT系统的核心，百达屋第一步则是向传统PMS厂商开火，其目标用户定位于新开的酒店。李思成曾公开表示，在全国11万家酒店中有5万家是百达屋的目标市场，同时也是传统PMS厂商占据的市场。而这5万家酒店每一年新开店面以及老店翻新的几率仅为20%，因此百达屋首先要与传统PMS厂商抢占这1万家新市场。

在推广方面，李思成曾公开表示百达屋采用资金打法。亿欧了解到百达屋的PMS系统有免费版和收费版两种，免费版采取免费直销下载的方式，建立授权代理的销售体系，区别于传统卖软件拿提成的经销模式，百达屋采用后续的定单收入可以提成给代理商，致力于吸引一些具有一定资源但又不屑于做PMS代理生意的代理商。除此之外，百达屋的PMS已经嵌入了在线销售功能和直连分销渠道，百达屋目前依托收取佣金的方式来实现盈利。亿欧了解到百达屋目前只向酒店方收取，而不向分销端收取。

百达屋在数据抓取、挑选、分析的比价功能上立足满足酒店需求

百达屋的PMS产品原则在于好用，其系统界面上会尽可能和传统的PMS保持类似度，目的在于区别其他互联网领域的同行竞品降低运营门槛。据了解，百达屋的PMS不单是酒店管理软件，从一定程度上讲更像是互联网营销工具。例如，酒店的管理者在PMS可以实时监控它的店在所有线上渠道包括OTA和团购网站，去哪儿、去啊平台的定价。其价格有两种展现形式，第一种是渠道直接签约酒店，网站所展现的价格就是酒店放出去的C端价格；第二种是包房商放出去的价格。

与此同时百达屋的PMS还会将附近的酒店在各个渠道的价格提供给酒店商家，店长看完以后，可以立即在PMS上对自家的房间进行调价。百达屋希望通过这些数据支持，让酒店更有效地利用分销模块去应对市场。”相对传统的PMS软件厂商，互联网PMS厂商的优势在于涉及到数据抓取、筛选、分析的比价功能。截至目前百达屋接入了携程、艺龙、去哪儿、美团等主流OTA和团购网站、和一批旅行社、包房商，平台交易流水已过百万。

目前中小酒店的渠道构成比例情况是OTA渠道占15%，来自长协议包房商以及酒店自有的客流占30-40%，剩下的30-40%就是上门客人。目前趋势在于OTA带来的在线散客比例越来越高，而线下的散客比例愈来愈少，而长协议和自有渠道保持不变。因此百达屋注重长协议、旅行社、差旅公司等B端的客流。李思成也曾公然表示，只有让百达屋的分销平台有足够的酒店库存，OTA才会对接其分销平台，接入OTA，使其分销平台具有自己的预订客流，让已使用百达屋PMS的酒店能够获得订单。

帮助酒店建立稳定的客源体系

百达屋目前的重心是提高效率让更多的酒店可以使用百达屋的PMS产品。亿欧了解到酒店的点评数据都隐藏在携程、艺龙等OTA点评信息里面，百达屋可以通过抓取发掘，直观地在分销平台上出现给差旅公司、企业的采购人员。

在亿欧看来，在互联网+的大潮下，随着一大批互联网创业企业的涌入，传统的PMS厂商想要自我革新的机会逐渐渺茫，与此同时互联网巨头也在通过资本收购的方式进行布局。例如被携程收购的慧评网和PMS厂商中软合并后成立的众荟。实际上其领域的创业企业优势在于商业模式的构造上契合酒店的利益，而非技术上的创新。

相对于百达屋所触及的业务链中实际上每个所在的细分领域都有其垂直而又专注的竞争对手。例如专注于PMS领域的有住哲、绿云、别样红、番茄；专注于酒店点评和数据运营领域的有众荟；专注于酒店直连和分销领域有畅联、德比软件、天下房仓等。而对于百达屋这样一家互联网背景的创业企业在进入需要精细耕耘的酒店分销业时，是不是有足够的精力和业务能力驾驭好其涉及的PMS和直连技术厂商、酒店数据运营商、分销平台运营商等诸多业务链条于一身的商业模式，有待考验。

本文作者张琳，亿欧专家作者，微博：@张琳-亿欧；微信号：i-yiou；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。

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