右一为阿甘[-p][p] NO

  左二为小建，右一为阿甘

NO.15 阿甘NO.16 小建

陶城报：从去年金融危机以来，陶瓷市场发生了哪些变化?

小建：我接触的门店比较多，我们感到去年以来建材市场的人气明显下降。温州市场不大，市区也比较小，建材市场比较集中。商家现在更加依赖设计师渠道，商家给设计师的返点还在提升，整个销量在下降，返点在提升，这其实是不正常的，商家也是出于无奈。一些厂家在搞团购，效果我个人认为不明显。终端现在在找一些出路，但没有太大进展。过去给设计师返点就能带来单，现在给更多返点，也不能带来更多单。我们现在想从网络上为建材商打开一些渠道。

陶城报：你们最近做的展会情况如何?

小建：最近一次展会是三月份做的，我们的展会已经连续做了八届。 月15日雨季刚过，时机也比较好。

陶城报：哪个档次的产品签单量大一点?

小建：中档的我多一点。我们和尚高卫浴联手做了一个老总的签售活动，现场两个小时有1800多单，后来据说有2000多单，其实签售活动还是一个低价让利。

陶城报：过去的几个月在销售上是一个什么样的走势?

小建：一二月份在温州本身不是一个很旺的季节，三四月份迎来一个热点，就是我们做展会那段时间。我们做完展会后我们回访了客户，客户反映四月份后市场很淡。接下来的农历六七月，温州基本上不开工，是非常淡的时期。

陶城报：你们现在与厂商有什么样的联系?

小建：现在面还不太广，做展会联系多一点。

阿甘：我们展会面对终端，主要是以经销商为主。随着展会的延伸，可能与厂商联系会多一点。我们原来的陶瓷企业过度地依赖经销商，但经销商的行销策略上应该说还没有独到的风格。刚才提到的签售，也不是尚高首创的，地板早就在做了，但是如果执行得好，所产生的量是非常大的，据我们了解，大概有2000多单。这不但是提升尚高卫浴本身销售，也会带来其他连锁性的销售。

我个人觉得现在陶瓷卫浴企业，对品牌的宣传手段过于陈旧。比如原来他们比较依赖于户外广告，户外广告当然有一定的渗透力，厂家也容易管控。但现在户外广告太多太滥，我们建议他们对于原来的传播系统作一些修正。现在的传播应该是互动的，原来的传播是单向的。怎么样互动?必须有亮点，有活动，再结合多媒体复合化的传播。厂家的资金都是有限的，现在要考虑如何用在刀刃上。现在陶瓷产品同质化比较明显，厂家如何满足客户需求的个性化特别重要。许多厂家在遵循自己的营销模式，没有充分地调查市场反馈。一些企业一味地宣传他们的价格，忽略了对价值本身的打造，消费者无从做更好的选择。但这种价值必须是消费者认可的价值，例如有些厂家所宣传的科技发明对消费来说是没有意义的。

陶城报：你们现在在忙些什么?

阿甘：你从我们的网站上可以看到，上面包罗了大量的专业信息。但我们觉得，这并不是一个网络能赖以生存的地方。像我们这样的平台，全国太多了。我们力求既有虚拟的空间，也有一些落地的实实在在的项目。另外，我们必须跟终端有一个量化的结合，我们可能更多地倾向于消费者，为消费者打造一个公益的平台，由此来探索自己的商业模式及盈利模式。我们不把自己看成一个网络，或者一个媒体，而是一个服务于行业的平台。