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卫浴企业五步策略 攻占二三线卫浴市场

近几年，三四线市场成为各行业争夺的热点。随着建材下乡被提上日程，卫浴行业掀起了一股渠道下沉之风。然而，面对广大而陌生的三四线市场，卫浴企业如何才能把握机遇，又应该注意些什么呢？有关市场负责人认为可以从以下五个方面入手：

要点1、创造有差别化的营销模式

竞争的日益白热化，使绝大多数企业形成了赢在起跑线的共识。随着新农村建设和城镇化建设的推进，建材行业出现巨大的需求缺口，农村成为整个行业最后也是最大的一块商机。建材下乡一时间在行业中成为热点。特别是中央一号文件，把支持农民建房作为扩大内需的重大举措，采取有效措施推动建材下乡，鼓励农民依法依规建设自用住房。至此，建材下乡之路才逐渐明朗，成为建材业营销的重点方向

建材下乡政策的提出，让各家居建材企业看到了未来的营销方向，也为其带来了无限的市场商机。据相关人士的分析，建材下乡预计每年可拉动消费约5500亿元，成为卫浴企业开拓三、四级市场的绝好机会，也是有抱负有理想的卫浴企业做大做强的一个分水岭。因此，作为卫浴企业，应自我提升战略高度，制订出符合农村市场的产品方案，创造出有别于一、二线城市的营销模式。

要点2、因地制宜推出子品牌

不少一线品牌企业在进军农村市场时，担心会给自己原有的品牌形象带来损伤，吃力不讨好。尤其是在国家相关惠农政策结束后，不利于自己在三、四线市场的进一步开拓。对此，一线卫浴企业应合理设计品牌架构，推出面向三、四线市场的子品牌，形成背书式品牌架构。这样既可充分发展子品牌的品牌个性，使之更贴近三、四线市场，也避免了原有品牌的损伤，共同形成企业品牌的强大合力。

要点3、制订高效的传播策略

三、四线市场价格弹性大，但并不是所有消费者都只注重价格，不在意品牌。从某种程度上说，三、四线市场的消费者购物比城市消费者更缺乏理性，更容易跟风购买。在他们的价格逻辑内，他们更愿意购买品牌，让生活品牌化成为部分消费者的追求。因此，一线卫浴企业应巧妙整合品牌现有的优势，制定高效的传播策略。当然，限于三、四线市场的媒体现状，户外和公交广告效果会较好。

要点4、开发更贴近市场需求的产品

大部分卫浴企业现有的产品主要是面向大中城市的中高端市场，但这并不能成为阻碍卫浴企业争夺农村市场的障碍。卫浴企业可以利用自己的人才、技术、设备等优势，针对三、四线市场的消费需求，开发出更贴近消费者需求的新产品。

要点5、合理布局渠道

渠道是产品到达消费者的桥梁，其重要性无法忽视。从目前来看，很多企业在大中城市的渠道布局已相当完善，但三、四级市场的渠道还正处在建设中。

在三、四级市场进行直接招商或划定区域，鼓励区域经销商发展三、四线分销商，成为一线卫浴企业目前较为理想的两种方式。直接招商，企业投入的人力、物力较大，但渠道扁平化，易于以后的渠道管控和建设，对销售增长的贡献也会长期显现。而鼓励区域经销商发展分销商，成本低，前期销售增长快，但管控执行难，渠道难以深耕，后期销售增长难。因此，企业可以根据自身实际能力和当地市场情况，进行合理的渠道布局。

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