[p] 今天打了几十个电话

今天打了几十个电话，都是追款电话，打到我头发都白了。 11月1 日，一家卫浴企业销售经理陈先生告诉记者他这些天给经销商打电话催款的经历。

生意不好做，经销商也难，虽然公司今年对各方面的成本都进行严格的控制，但资金还是非常紧，十五号之前要准备好发工资的钱，月底之前要准备好结算原材料等货款的资金，只好不断地打电话给客户，让他们都尽快回款。 陈先生告诉记者，虽然公司对多数经销商采取的是先打款后发货，但也有部分经销商是先发货后打款，在今年的市场形势下，类似这样电话催款的剧情，几乎每个月都在上演。

每逢年末，既是企业计算一年利润的时刻，也是企业开始全力收账的关键时期，卫浴企业也是如此。

记者了解到，虽然现在离过年还有一段时间，但是多个企业已经开始着手销量和财务的清算，截至目前销量多少、回款多少、欠款多少等已一一统计，并加速追收欠款。不过今年的市场是一喜一忧，喜的是多数企业被经销商欠的款不多，忧的是欠款收回难度更大。

业务员讨债：搬了半车货才追回欠款

小刘是某卫浴企业的区域经理，负责华北市场，出差刚回来没几天，听到知记者在了解今年企业经销商回款的情况后，对记者讲述了他10月份在华北向一个经销商追款的经历，说到激动处时不时捶两下桌子，可见他的经历并不愉快。

小刘所在的企业规模不大，成立至今约十年，在国内的网点大概有两百个，今年为了拉升销量，公司一个重要政策是对有一定信誉的客户实行授信，额度为十万元，限三个月内还清。其中有一个授信的客户是华北市场的经销商李某，因为李某跟公司已经有多年的合作关系，信誉不错，而且李某今年对店面进行了扩张，考虑到他的资金压力，公司将对他的授信提升为十五万。在前几个月都能按时结算，但到了七月份，欠款已经接近十万元，九月底更是达到了十七万多，小刘和公司领导多次电话催款均不见效。

而十月份刚好是市场的旺季，小刘公司也在搞促销拉升销量，李某几次通过电话反映目前的难处，并提出继续发货的要求，承诺在促销活动结束后一次性结清欠款。小刘则坚持要求结清欠款后才能发货，李某不答应，反复反映目前的市场状况和店面困难，要求公司宽容，增加支持力度。考虑到李某是公司多年的合作客户，小刘和领导商量后决定再给李某发一条柜，并派小刘随车过去配合李某搞好促销活动，但要求货到后李某要想办法结清一半的欠款，李某考虑后答应。#p#副标题#e#

10月5日，小刘与司机送货到达华北经销商李某处，卸完货客套过后，小刘随即向李某讲述今年公司的经营情况，并特意说明今年多数企业都在坚持款到后才发货，而他们公司为了扶持经销商，依然冒险允许部分客户赊欠，希望李某能够理解公司的难处，尽快结款。然而让小刘意想不到的一幕发生了，李某当场表示今年生意不好，扩张店面和重新装修花费不少，部分工程订单的货款也没有收回来，************非常困难，之前答应货到后结清一半欠款，没法支付。并抱怨公司不理解经销商的难处，迟迟不发货，让他错过了国庆促销的最好时机，破坏了经销商与公司之间的合作基础。

几经交涉无果，小刘将实际情况向公司领导反映，公司领导亲自打电话给李某，也没解决，小刘领导甚至气得直接挂掉了电话。正在小刘不知道怎么处理时，李某留下一句话：要么这车货放在他这里，十月份促销过后再一起结算，要么再拉回去，而且运费和卸货费用他不承担。说完后，李某回店里拿了个包开车出去了，剩下小刘不知道要如何收拾面前的摊子。

最后，小刘和公司领导讨论后决定把这车货拉回去，直到结清货款再发货，甚至从此不做这个客户的生意，这次权当花钱买了个教训。小刘和司机在市场请了几个装卸工人将刚卸下不到两个小时的产品重新从李某的仓库装到货车上，心里憋了一肚子气，面对不讲信用和蛮横无理的经销商却又毫无办法。当货车快装到一半的时候，李某又出现了，他倒了一杯水拿给站在货车前的小刘，并向小刘道歉： 老弟啊，刚才是老哥不对，老哥失信了。这几个月的资金真的周转不过来，产品虽然卖出去了，但都是在低价卖，赚的钱还不够交租金和发工资，我心里也很急。

李某表示刚刚说的都是气话，他开车出去是去借钱，从私人处借了十万元回来结算货款，虽然没办法完全结清，但已经尽力，希望小刘向公司说明情况，并申请将这车货留下来。看着一脸疲惫的李某，小刘心里的气消了不少，一方面考虑到这个客户之前信誉不错，这次确实遇到了难题，另一方面也不想失去合作了多年的客户，最后向公司说明情况，将产品留下。小刘本人也留在李某处，协助其进行促销活动，直到十月底，李某追回其工程订单的欠款，与小刘公司结清了欠款后才返回公司。

小刘用了近两个小时讲述他这次追款的经历，从开始的气愤到最后的理解，他认为市场低迷，企业难经销商也难，不赊欠经销商有难处，赊欠企业追款又难，只有完善公司制度，和客户之间互相理解支持才能共同发展。

配件厂追款：追不回来直接拉产品

在一家马桶盖板生产企业的办公室里，苦心经营多年的公司老板苏某坐在电脑前看着各种数据，办公室外的几个业务员正在忙着安排订单，或者数着收回来的货款。其实这一年来，他们公司几乎都不缺订单，甚至一天安排几个班次连续24小时生产，也供应不过来，但排得满满的订单并没有让苏某高兴起来。

没钱，真的没钱。今年一年下来企业过得都是紧巴巴的，生意不错，但是资金基本上没有怎么松动过，一部分钱摆在自己的仓库里面了，另外一部分摆在别人的仓库了。今年他们回款的速度比较慢，只能一直催，都是合作很久的企业了，只能靠慢慢收。 苏某企业生产盖板属于中低档，价位不高，利润也不高，主要靠销量来挣取利润，虽然多年的经营积累了一定的资金，但是投入也大。尤其是这两年为了延伸业务，投资了另外一个工厂想发展其他产品，加上今年对新办公楼的投资，资金压力非常紧。

货款没法及时回笼，现在订单很多，忙不过来，想新增加两台设备都没办法，因为手中的资金根本没法周转过来，厂里已经跟银行贷款了，遇到急事甚至不得不另找途径筹集资金。 资金的短缺，使得这家盖板企业有单不能接，有好的项目也不能动，机遇白白流失，反复催款，也成了他们每天重要的工作。

配件企业的结账方式有多种，例如现结、月结和三个月结算等，对于多数配件企业来说，采取的是月结，要求在月底结清当月或上个月的货款，否则不再发货，但也有不少下游企业没法按时结算甚至长时间不结算的。在问及如果遇到多次都追不回来的货款要怎么处理时，老板娘刚好进入苏某的办公室，顺带接过了话头。

那我们就去拉他们厂的马桶，用他们的产品来抵。我们拉回来占地方，又卖不出去，一般会叫卖空瓷的朋友或者做贸易的朋友去他们厂里拉，以便宜的价格拉回来，卖出去后再跟我们结账。虽然很麻烦，但也只能这样，因为他们没生意也没办法筹钱给我们。 老板娘如是说，她介绍虽然曾经试过这样，但是次数非常少，合作企业一般都能按时结账，即使偶尔没法按时结账的，迟缓一段时间也会补上。 做了这么久，不愁没有订单，愁的是资金回笼，我们本身购买原材料都是现款结账，每个月员工的工资也要按时发放，否则大家都不开工了。农民工欠薪还能找找劳动保障部门或者媒体帮忙。可做生意欠下的货款，却很难找到人管，总不能每次都通过法律渠道解决，如果这样又会流失客户。 #p#副标题#e#

这样的说法，得到了一家生产水球、水箱等配件产品的企业认同，其内部一位不愿透露姓名的股东说起追帐时，一脸惆怅。 去年年底，我们大概有400万应收货款没有收回，今年更离谱，到现在为止，已经接近1200万了，这个月已经到月底了，本来应该收回上个月的货款，但事实上，上个月的货款只收回了一半。这还是新的欠款，旧的数目就更不用说了，照这样的形势下去，我预计过年前能否做到将欠款控制在800万以内都是个未知数。 他介绍，对于欠款的企业，他们一般不会去拉他们的产品，更不会通过法律途径解决，只能慢慢收，只要欠款企业不倒闭都不怕，万一倒闭了就几乎成死账了。 不能去拉他们的产品，因为欠款企业一旦知道可以用产品抵货款，都不给钱，都让我们去拉产品，我们每年都能拉回上千万的产品，这么多的产品，我们卖给谁?也不能打官司，如果其他企业知道欠我们的钱，要通过法律解决，谁还敢跟我们做生意?

而在另外一家规模稍小的盖板生产企业，负责人陈某也向记者反映了追款难的问题，他说虽然配件企业要求货款要月结，但每个月都会有不少企业没法按时结算，甚至有企业一拖就是几个月。 在这个圈子做生意，少不了人情关系，每到月底都能接到不少电话，要求迟些结账，答应了，企业************困难，不答应或者去拉他们产品又有碍人情。像我们这样的小企业，多几个客户拖欠货款，就没法运转了，我现在都将业务转向出口，至少在结账上比较准时。

他介绍，每到年底就是配件生产企业大力追款的时候，希望能在过年前将所有货款都收回来，再做明年的计划。他甚至向记者举了一个他身边例子：一个水龙头供应商因为货款被拖欠，几个月追不回来，最后直接撤场了。虽然债主难当，但他的客户中还没有出现过死账，更没有因为欠款出逃的。

诚信为重 相互支持才能长久合作

11月某天，一个中小企业的老板林某在自己的办公室里焦虑地踱着步，就在几分钟之前，他刚给客户打完电话，让这位销售老总揪心的不是经销商的货款，而是仓库里的马桶多了起来，急着把产品卖出去。 资金很紧，不过跟经销商无关，虽然我们企业不大，但一直都是坚持款到了才发货，没有授信也不允许赊欠，除了非常特殊的情况，因为我们企业太小了，拖不起。 他在总结资金紧缺的原因重点说了两个，一是销量下滑，二是犯了战略上的错误---高估了今年的形势，把OEM砍掉，结果今年损失了近千万的生意。

对于授信，林某介绍就他所了解，已经越来越少，多数企业现在都在坚持款到了再发货，这样既能保证企业资金流的良性运转，也能减少和客户的纠纷。当然也有企业会对部分经销商进行授权，但这个授信是内部小范围进行的，不向所有经销商公开，授信的时候也是小心翼翼，会对经销商的合作时间、信用、口碑和财务情况进行严格的评估。 过去一段时间，企业为了抢生意，对经销商的授信和赊欠比较松，毕竟开发一个客户不容易，不授信或者不允许欠款可能失去客户。但是轻易授信也让企业吃了不少苦头，货款难追，甚至有的经销商明明有钱，也欠着不还，企业很被动，只有大家相互理解，讲究诚信，生意才能做长久。

在澳维丝整体卫浴，刚好碰到其成都经销商袁代国，在谈起客户授信和回款时，他表示经销商目前也倾向款到再发货，与厂家保持良性的合作关系。 经销商现在也不喜欢压货，下订单时会先付款给厂家，我们在销售的过程中，对于金额比较大的订单，也会先收取客户的订金，把钱付给厂家后才要求厂家发货，保证双方的************。 他认为，经销商应该及时交付货款，企业也应该帮助经销商将产品卖出去，将市场做大，而不是采取铺货的方式，将资金压力转移到经销商身上。

企业除了给经销商提供好的产品，还应该教会经销商赚钱的方法，经销商赚到钱了，自然不会欠企业的货款，双方都能良性发展。

原则上我们不允许客户欠款，都是款先到了再发货，但是考虑到和客户之间的人情关系，也会允许部分老客户欠一定额度的钱，因为客户也会有************的困难。例如，某个客户接到一个百万的工程订单，收了三十万定金，客户************困难，只能先付三十万，我们也会发货，总不能因为坚持付清款才发货，放着这单生意不做。企业大了，客户多了，总会有欠款的情况存在，也会有死账出现，要做到完全不允许客户欠钱非常难，关键还是靠企业和客户之间要诚信，毕竟做生意都是长久的合作，一次不讲诚信就失去了合作的机会。 卫浴销售经理覃先生如此表达自己的观点。