雷士照明逃离建材超市资源

雷士照明逃离建材超市

【建材】放弃建材超市渠道，雷士照明通过推进一级经销商专业化的策略成为国内较大的照明公司。　　　　进入照明行业后，雷士照明创始人吴长江做了几年只赚吆喝不赚钱的生意，但公司遇到真正的困境是在2005年。　　　　照明厂家在当时日子并不好过，雷士照明在某个地区的一级代理商因为争夺市场的原因互相打价格战，利润几乎被压缩到了零，各自下属的工程部也在相互较劲，很多经销商不再愿意代理雷士的产品窜货抢利不仅仅发生在一个区域，让吴长江感到头疼的是，雷士的很多区域都面临着渠道管理上的问题。　　　　在照明产品线差异化不大的前提下，要在竞争激烈的市场中存活下来，雷士必须重新赢得经销商。　　　　2005年4月开始，雷士照明从全国数百家经销商中选择规模较大的进行渠道整合，扶持当地有想法的经销商做运营中心的投资人，建立起36个运营中心。与过去不同，运营中心的角色不再只是单纯的一级经销商，而是负责其辖区内所有的产品销售、市场推广、物流配送、售后服务等就像一个个独立运营的分公司那样，独立化运作，自负盈亏，而吴长江所要做的，是为此让出一大真诚传授工作经验半的利润。　　　　如果有100块钱的利润，我让经销商拿60块，我拿40块，经销商赚钱是实实在在的。吴长江说，但这样的举动引来了另外两名创始人的不满，撤股，散伙，一个月内支付1.6亿的股权赎买金的要求差点让雷士照明破产。　　　　目处在中国整个司法机构最底端的神经末梢前，这家照明企业拥有3000多家专卖店，门店覆盖到了国内80%的县城。相较同业的主要收益来自ODM和出口业务，雷士照明的主要收益来自渠道。2009年雷士照明国内总收入的74%来自分销商，2010年的销售收入同比增加54%，达到31亿元，毛利增长63%。　　　　雷士发展初期，就对各地的品牌专卖店给予了各种支持，对符合条件的加盟商不仅不收加盟费，反而给每个店铺3万元的补贴，作为装修和样品展示费用，并给店员发基本工资。

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