惠达卫浴储备粮草打响百县大战

　　唐山是中国卫生陶瓷工业的摇篮，也是卫生陶瓷重要的产区之一，卫生陶瓷生产企业40余家，2009年产量已到达2000多万件，占河北全省总产量的76%，约占全国总产量的16%在唐山为数不多的卫生陶瓷企业中，大部分企业规模偏小，缺少发展潜力和提升空间，尤其是在品牌建设上只有惠达卫浴一枝独秀，其他陶瓷品牌大多知名度不高，构成只有塔尖一线品牌，缺乏2、三线品牌烘托的局面目前，惠达集团具有总资产17亿元，职工1万多人，17条天然气隧道窑生产线，年产卫生陶瓷900多万件，产品形成系列中高档200多个品种随着生产成本的不断上涨和市场格局的变化，惠达卫浴也在对其经营策略和市场布局进行调剂，为了解惠达卫浴发展的最新情况，专程赶赴唐山造访了惠达卫浴品牌总监李玉柱

　　卫浴周刊：惠达卫浴是中国最大的卫生陶瓷生产企业，在众多的卫浴企业中可以说是 一枝独秀 ，惠达卫浴目前的生产和销售情况如何?

　　李玉柱：到目前为止，惠达卫浴一共有17条隧道窑，并且都在满负荷生产，仅仅卫生陶瓷的年产量就有900多万件，产品的种类有两千多种，相当于多个陶瓷工厂的总和除陶瓷外，其他的配套产品也在做，2009年惠达卫浴投资六亿多建成了占地628亩的卫浴科技园，成为国内最大的铜材料加工、水龙头制造、不锈钢水槽、浴室家具、厨房家具等产品的生产基地卫浴科技园现在主要以生产五金、浴室柜为主，接下来将会生产木门和厨卫产品，超出卫浴产品领域，往多元化和综合化方向发展

　　虽然我们的产量很大，今年全部卫浴行业的大环境也不算好，但从去年和今年上半年的销售情况来看，我们不担心产品滞销去年惠达卫浴国内销售增长很快，达到9亿多，出口接近8亿，之前主要是出口占多数，内销相对少一些，现在恰好调过来总体来看，我们感觉国内市场要比国外市场好，国内市场我们今年的目标是12亿，从上半年的销售情况来看，完成目标不难

　　卫浴周刊：在全部销售中零售占多数还是工程的占多数?

　　李玉柱：我们的工程定单比零售要多很多，占了大约70%，工程渠道触及的领域非常广，其中以政府工程的定单占多数，例如国家保障性住房建设就是我们工程渠道中的一个重要部份国家计划在今后5年新建保障性住房 600万套，今年计划要建设的保障性住房和棚户区改造住房就有1000万套，这里面蕴含着对卫浴产品的大量需求在这一千万套保障性住房中，如果卫浴产品占的支出能够达到5%到10%，就有上百个亿了，即使再细分到百分之几也是个相当可观的金额，所以这部分市场绝对不能丢今年年初，我们已经有针对性地推出相干的产品，并且在今年1000万套保障性住房的市场上取得了初步成果

　　卫浴周刊：工程订单可以说是块香饽饽，很多企业都想接来做，但常常不能如愿，而惠达卫浴的工程定单却占整个销售的70%，是什么原因让惠达卫浴能接到这么多工程定单呢?

　　李玉柱：首先，惠达卫浴建厂时间比较长，从建厂到现在已 0年，打下了良好的基础，而且一直致力品牌建设，在八十年代末九十年代初，惠达卫浴的品牌知名度已逐渐显现其次，惠达卫浴在产品质量方面非常有保障，为了保证产品的品质，曾砸掉生产出来的二级品和三级品，而且我们有一个强大的售后服务中心 阳光服务体系，对出现问题的产品承诺24小时内提供服务再就是强大的供货能力，工程采购的货期常常非常短，下定单后要求马上交货，我们有17条生产线年产量达到900多万件，不论要多大的量我们都能及时供应我们在质量、品牌、服务和供货上都能保障，自然能做好工程渠道

　　卫浴周刊：惠达卫浴在国内市场的布点情况如何?除卫浴产品外，其他产品的发展怎样?卫浴、瓷砖、五金、 浴室柜四大板块哪块贡献最大呢?

　　李玉柱：近年来我们的渠道建设很快，专卖店已开到很多县级市了，算起来全国的专卖店已有1800个，瓷砖专卖店也有200家左右在所有的产品中，卫浴产品占的量最大，到达60%左右，但是我们更希望五金产品和浴室柜所占的比例能加大，而且这也是如今市场的一个趋势我们现在投资的惠达科技园，就是为了增加五金产品和浴室柜的占有量，投产以后龙头和浴室柜的产值每一年可达到10亿左右

　　我们瓷砖和卫浴的销售是分开的，目前在全国的瓷砖专卖店有200家左右，主要也是以工程配套为主由于在我们的全部销售渠道中，工程渠道占了70%，工程采购既然选择了我们的卫浴产品，也会推敲选择我们的瓷砖，构成整体采购，而且同时选择瓷砖，在价格上还会有很大的优势瓷砖跟卫浴的操作手法不一样，我们也在专门开发单独的瓷砖经销商，瓷砖目前还是我们卫浴的一个补充

　　卫浴周刊：今年年初开始，很多企业都说企业的各种本钱都在快速上涨，企业的压力越来越大，从你们的情况来看，本钱增加主要体现在哪些方面?

　　李玉柱：主要体现在人力本钱、原材料本钱和营销本钱上陶瓷企业的工人既难招也难留，今年年初很多企业在工人工资方面都做了调剂，我们也一样，提薪幅度到达 0%到40%而且今年对工人增加了四险一金，保障工人享受到更好的福利待遇，同时对一线工人定时进行体检，以确保他们的健康跟以往相比，我们的营销本钱也增加了很多，尤其是随着县级市场消费水平的提高，这1市场成为了各大企业角逐的战场，为了能够抢占市场份额，我们也在积极投入开发这1市场目前我们具有卫浴专卖店数目大概1800家左右，散布在全国各地，每年开发新客户和保护老客户的费用相当大，加上为了提升品牌影响力，我们屡次参加国内外的展会和其他活动，品牌宣扬和品牌建设上的费用也增加很多再有就是来自原材料的成本压力，特别是像塑料配件和铜的价格上涨幅度很大，至少上涨了2倍唐山有悠久的陶瓷历史，其中一个重要原因就是这里有优秀的陶瓷原料土，但经过多年的开采，再多的原料也会消耗殆尽，只好到外地去购买原料，我们的原材料主要从山西和内蒙古引进，产品本钱由此大大增加

　　卫浴周刊：能源是唐山得天独厚的优势，尤其是唐山的天然气资源非常丰富，价格也比佛山、潮州等陶瓷产区的低很多，在能源上你们的压力应当不会很大吧?

　　李玉柱：在陶瓷烧成这一块，我们最早用的是煤，煤得靠人工操作，不太稳定，而且会产生大量的废渣污染空气，影响环保随后我们用油作为燃料，油的本钱很高，还容易产生火灾，所以我们又改成了用液化气，但液化气需要人工去和空气进行配比，会发生爆炸的危险而闻名中外的冀东油田就在唐山，每一年生产天然气的能力非常大，后来我们直接和冀东油田合作，铺设了专门的管道给我们供应天然气，这样的话，我们的燃料本钱进一步下降了相对来讲，可能我们在天然气、煤气、原材料这一块，比其他陶瓷产区的企业压力要小很多，出于长远发展的考虑，我们在陶土和其他的一些原材料上也有一定的储备，但没有太多，由于像铜这样的原材料每天价格波动都很大，犹如期货一样，没办法储备太多

　　卫浴周刊：陶土和其他的一些原材料你们是从什么时候开始储备的?储备的量大概有多少?

　　李玉柱：生产陶瓷产品要消耗大量的陶土和其他原材料，虽然唐山的矿产资源和陶瓷原材料资源非常丰富，但是长时间开采利用原材料也面临着短缺为了预防原材料制约我们的发展，10多年前惠达卫浴开始储备原材料，里面储备的陶土等原材料大约够我们使用十年这座原料山使用到现在已差不多10三年了，开始的时候我们使用的量不大，消耗不多，随着我们产能的提升，原材料的使用也渐渐增加，在开采的同时我们也通过其他途径往矿山增加原材料，让矿山随时保持着十年的储备量同时，惠达卫浴还和其他的企业一起投资建了一个焦炭厂，焦炭厂在制作焦炭的时候会产生煤气，这个煤气可以用来烧制陶瓷

　　卫浴周刊：既有本钱的压力也有市场的压力，您觉得国内卫浴下半年的市场形势会怎样?就您了解，现在全部行业内倒闭的企业多不多?

　　李玉柱：国内市场我们今年的销售目标是12亿，按目前这类增长态势来讲的话，我们能够圆满地完成任务，如果今年我们县级市场运作成功的话，还会超过这个目标今年以来，行业内停产的企业比往年多了一些，像目前这种态势，面临停产危机的企业会继续增加，但这也是一件好事，能够进行行业洗牌陶瓷、卫浴企业太多了，至少也有几千家，大环境不好对大企业影响不会很大，对小企业影响却很大，会导致强的更强，弱的被淘汰，有利于行行业的规范

　　卫浴周刊：惠达在开发渠道时，有没有想过帮助一些经销商去做分销?现在1800个专卖店当中，有多少是自己直营的?

　　李玉柱：有，我们会和经销商协商，鼓励其开发4级市场，如果经销商确切没有精力和时间去开发，公司会斟酌直营，但是大部分经销商还是不愿丢失这部分市场，都在想办法做好县级市场到现在为止，我们直营的也很多，像北京、成都等地都是我们直营，其他的大部分都是经销商在操作，我们公司当初的目标也是想以经销商为主，尽可能地让经销商开专卖店

　　前几年很多企业都在进行渠道改进，很多经销商经营了多年后在当地做得很好，让他们逐步有了满足感，致使部份市场尤其是县级市场遭到唾弃，随着渠道下沉和县级市场的发力很多企业又再重新开始直营我们也一样，先去扶持当地的经销商，如果他们不愿意开发县级市场，我们就自己去直营，直营的话公司需要陆陆续续投入大量的资金和人力，所以我们还是希望以经销商体系去占据市场

　　卫浴周刊：针对县级市场的开发，惠达今年有甚么计划?现在进行得怎样?会不会选几个地方作为直营的示范点，让经销商学习 ，吸引经销商去开发县级市场

　　李玉柱：对县级市场，我们今年有个 百县大战 的计划，在全国选取一百个点作为重点区域，扶持当地的经销商把这部分市场做好，由于现在县级市的消费水平也不低，我们做过考察，发现县级市的一个马桶售价都在800到1500左右在这100个县级市中，我们选择10个作为直营的试点，做好后作为样板供经销商学习，让经销商看到县级市的潜力，10个试点预计投入上千万

　　这个计划，我们从今年5月份开始筹备，10个试点预计在今年10月份前可以完成，同时我们在全国分了10个大区，每个大区配备个销售助理，去开辟市场，把试点和渠道开发好后，我们还会把市场让给经销商，让经销商进行回购目前我们已经着手在山东寿光投资几百万建立这样的直营点首选山东作为试点，是因为山东经济基础较好，而且惠达在这1地区的品牌知名度也较高，地域上离我们总部也较近，便于管理

　　卫浴周刊：开直营店的人材储备问题有解决吗?10个样板店中样板店是以卫浴的情势出现，还是以整体厨卫的情势出现?每一个专卖店大概会用多大的面积?

　　李玉柱：人材储备上已没有问题，前几年我们就已开始进行了人材储备，而且已进行过系统培训，像我们很多大区经理都是从这里选*********的，目前队伍出现年轻化，部分大区经理210七八岁左右，做得也很好直营店的面积大概在200到 00平方米左右，主要以整体家居的情势出现，把卫浴、瓷砖、五金和浴室柜等产品整合进去

　　卫浴周刊：在外贸方面很多企业今年遭到的影响也非常大，那么我们今年的销售状态跟去年比怎样?

　　李玉柱：目前出口的形势不好，比国内市场要差很多，尤其是人民币升值的影响很大，而且在出口退税方面国家也有相应的调整，我们在欧美市场遭到的影响比较大，亚洲市场目前还比较稳定国内市场涉及到各方面本钱的上涨，还可以通过其他手段对价格进行弥补，国外市场的话，可以调解的范围非常小依照我们目前的发展势头，无论是出口还是内销，都有机会完成公司制定的目标，而且惠达明年有上市的计划，新建的卫浴科技园可能会先上市，但具体的计划和安排还需要公司高层领导决定

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