如何做好顾问销售

　　销售门槛很低很多人都是没有办法，才来尝试着跑业务混口饭吃但同时门坎也很高由于只有极少一部分人能够做得非常出色，在物质和信心上让自己破茧成蝶

　　终端的销售有很多都处于一种不稳定状态要末抱怨自己的付出与收入不成正比，要末觉得前路渺茫我不便多加赘述老板们的做法，但站在销售的角度说，第一点我们能够努力的空间不大，但第二点我们完全有选择的余地

　　对于陶瓷终端来讲，销售们更多的不是怕吃苦、没面子，而是不知道怎样做，从而看不到希望但如果有人从你还是一个销售愣头青开始，渐渐地用自己的经历和正确的思惟去讲解这个工作，我想员工的流动性就会小很多我的观点可能不是很成熟，但案例一定非常真实，仅作参考

　　对终端店里的销售工作，可将其分为 即时销售 、 顾问销售 和 工程销售 有些消费者需要用瓷砖装修一下台面、阳台或台阶等，需要瓷砖的数量相对较少，消费者一般更看重物美价廉，肯定好花色后，比较多家店面的产品，再选择哪家，一般马上就能成交，这种情况我们称为即时销售而对那些大型工地，比如市政工程、商业写字楼、大型酒店等等，要肯定一家瓷砖供货商就比较复杂，触及因素太多，但都有一个基本特点就是生意金额大、风险高、参与决策的人比较多、供货和付款的周期比较长，在此将这类销售定义为工程销售最后处在这二者之间的家装或者小型工装等我们都可以归纳到 顾问销售 中去

　　很明显依照一般思惟都是根据渠道的不同而分为 店面零售 、 家装 、 工装 、 分销(批发) 和 络营销 等而我却根据成交额的多少来划分，由于随着金额的增多，客户选择的思惟方式是不同的比如第一种即时销售，触及金额小，风险小、选择周期也比较短、作决定的可能就一个人，赢得定单的就体现在性价比上你的店面选砖购砖环境比较好、产品质量看上去比较优越、同等情况下价格又有优势、导购为人热情招人喜欢，就很有可能成交笔者就曾看到一个泥水工帮着业主定下了一个阳台的地砖，我还以为是 老套路 ，后来他下单后就直接要到仓库拉砖，完全出乎我的意料至于上面提到的工程销售，主要是决定于关系和资金，这类关系更多的是体现在参与决策者的个人需求和项目的需求都能共赢，有时候还要考虑到某方政治方面的因素，再就是为了争取一个工程项目，更多的都需要经销商自己垫资在这里我想重点阐述的是处于二者之间的比较普遍的顾问销售

　　不管是即时销售还是工程销售，都是比较极端的情况，平常销售活动中大多还是家庭装修瓷砖作为装修主材却是处于低关注度状态，所以面对这样一个消费额不小的采购项就很需要1名专业的家装顾问面对这类顾问，销售非常需要专业的讲授、换位思考和独特的方案

　　作为业务员，你可能没有权力去为产品说上话，也不能控制产品的价格，所以面对即时销售更多的也是无能为力面对大型工程，需要推敲的因素太多太多，一个年轻的业务员还不具有阅历和实力去打开工程销售的大门，我们也只有在顾问销售上面多下功夫

　　以前我们店里，一名新来的业务员带着两位女顾客到店里看砖，顾客转了一圈，指着一款砖问到： 这个多少钱? 回答说： 65元 不能再便宜一点? 思考了几秒钟，回答说： 最便宜61元 我再看看 然后两位顾客就径直往外走面对这类谈话，我们该怎么办?只有两个回合的对话就结束了一个难得的机会暂不论其他，这类商谈也是非常失败的，没有得到顾客的任何信息，就轻易消耗了自己手中的价格权限

　　首先，面对一个新客户，我们需要用真诚的问候和赞美来渲染谈话氛围，从而拉近与客户的距离，然后通过聆听来了解客户的表面需求有时候聆听是最好的恭维，但一味的聆听并不适合有效的交换，这就需要通过适当的提问，加上自己的判断来真正了解客户需求的本质，结合以上沟通的信息和自己的经验教训，最后才能给出自己专业的建议和方案面对这样贴心的推荐，一般情况下顾客是很难谢绝的之所以称为顾问销售，就是指一切以顾客为主体，而非以自己的产品为中心比如说一样是饿了，表现出来的需求是要吃饭，情况不同吃饭这个标准也会相去甚远如果是累了一天饿得要死，在家常菜馆就可以解决;但如果是一对恋人，又碰上一个值得纪念的日子，肚子饿了，就不但仅是填饱肚子，更需要浪漫，所以很可能往KFC或烛光餐厅去了;又假设是婚宴或酒席，肯定就不但仅是吃饭了，更需要一种排场，一种在接待规格方面表现出来的热情，这时候作为销售，为客户推荐的就不能是饭馆或者餐厅，而最好是酒店

　　很多人又有疑问： 我们品牌的瓷砖和他人没什么区分，让我们怎么去推荐呢? 我想告知大家的是，如今同质化不单单在我们陶瓷行业，在任何一个行业都存在我们每天开车上班，都能在电台中听到保险公司的广告，一样都是展开保险业务，你能说出有什么区分吗?但从广告中就能听出：其中以濮存昕为代言人的中国人寿突出的是公司品牌的 实力 ，强调的是用户投保的 安全 太平洋保险突出自己的 服务 ，无论你在哪里，打个马上派车过来为你解决，强调让用户 满意 以葛优代言的中国平安，突出品牌的 专业 ，让生活更简单，在强调用户投保的 便捷 如此种种就需要我们销售具有智慧和视野，在同质化中找到细节的不同，再将其在顾客眼前强化，才会成绩你的与众不同

　　(作者系巴顿将军仿古砖区域经理)

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