东鹏：对陶瓷行业开展电子商务充满信心

面对风起云涌的网络世界，陶瓷行业应如何应对?对陶瓷企业开展电子商务应持什么态度?遇到的最大困难是什么?该怎么解决?

电子商务渠道将成为重要销售渠道

2011年国内电子商务市场可以用 子弹横飞 来形容，电子商务从最初图书、小家电、 C电器、服装、食品的小件商品开始，然后扩张到大家电、建材、家居、汽车等的大件商品，各行各业的品牌商、渠道商、零售商都开始涉足电子商务，开始在线上线下渠道展开博弈。去年总理温家宝在政府工作报告上首次提及电子商务，电子商务无疑是各商家关注的热点，苏宁、国美等较强势的传统渠道商在2011年也开始发展电子商务渠道。有一次我在一个电器卖场看到一位顾客用他的手机扫描了一下商品，马上在手机上就看到价格了，最后顾客仔细看了商品，最后表示要在网上购买，这也看出线上渠道开始威胁到传统渠道了。

陶瓷行业电子商务就现在阶段还是初步甚至萌芽的阶段，但已经有相当一部分陶瓷品牌商、渠道商都开始试水，成立专门的电子商务部门，更多陶瓷商家在跃跃欲试，持观望态度。

不过，目前陶瓷行业的电子商务发展还没有形成大规模。受产品自身属性制约是原因之一，特别是瓷砖类产品，属于半成品，需要经过设计、切割、铺贴等工序才算是成品，因此消费者也会不轻易就在网上购买。而且据了解，顾客在网上购买这些产品，更多是考虑品牌、价格因素。一些品牌商、渠道商，运营商抓住了消费者心理，在线上的销售还是比较活跃的，规模也呈扩大趋势。显然，随着消费者的消费习惯的改变，越来越多消费者享受到电子商务渠道带来的便利和优惠，市场也势必跟着消费者的消费习惯转变，陶瓷行业发展电子商务是一个大趋势，未来有越来越多的陶瓷制造商、线下渠道商、零售商会加入电子商务发展的大潮，这种线下陶瓷品牌 上线 的风潮，使越来越多的商家将商品 搬到 线上去销售，电子商务渠道在陶瓷行业也将成为一条重要的销售渠道。

搭建网上销售平台但不要仅以销量为目的

首先谈谈我对电子商务的理解：能够通过电子渠道使消费者，使消费者购买你的产品，产生了销售就是电子商务，不一定是要在线上支付、通过物流配送产生的交易才叫电子商务，电子是手段，商务、产生销售才是目的。

东鹏是非常注重创新的企业，不仅仅注重在产品上的创新，在营销上创新也是非常注重，早就2006年我们何新明董事长就已经提出创新的三度营销理念，也就是高度、广度、深度。东鹏目前在全国设立了2000个专卖店，是属于扁平化的渠道，更有利与营销的创新，早在2006、2007年东鹏在一些一线城市就已经开始通过电子商务的做营销工作了，现在二三线城市也开始尝试通过电子商务做营销工作了，利用一些线上媒体组织团购活动，比如当地一些家居论坛社区、媒体组织代金券、团购网等的一些通过线上组织客户的电子商务形式，特别像北京、上海、广州、深圳的这些一线城市开展的电子商务活动非常成功。我理解这些活动归为一些媒体电子商务营销活动，利用线上媒体拉动销售;但是随着消费者的消费习惯在改变，消费者开始主动在网上进行购买，淘宝近几年的快速发展就是消费者习惯在改变的一个缩影。因此，东鹏在2009年的时候就开始筹备成立专门电子商务部门，2010年正式成立，研究探索从媒体营销转向消费者营销的电子商务模式，也就是B2C的模式。2010年在淘宝商城开通了东鹏第一个网上销售平台，并且建立起了网上的销售体系，在产品线上销售到物流配送、售后服务上已经形成了流程，并且在不断完善各个流程，搭建网上销售平台并不是急于以求销量为主要目的，更多的是通过线上销售平台能够与消费者直接交流，了解顾客的在网上购买更关注的是什么问题，从消费者的层面结合商家实际情况去做出决策，为电子商务全面发展夯实基础，东鹏开展电子商务渠道可以说是摸着石头过河吧，对今后的电子商务的发展信心还是非常大的。#p#分页标题#e#

厂商要共同发展电子商务

东鹏作为具有 9年历史的陶瓷品牌，在线下传统渠道已经非常健全，全国已经有近2000个销售点，电子商务渠道作为一个新兴的销售渠道，网销面向的是全国市场，开展网销当然也遇到了非常多的问题，比如产品问题、物流配送问题、售后服务问题，经销商抵触等，我们也正逐步将问题化解，东鹏健全的经销商网点是东鹏发展东鹏网销的优势，厂家与销售商是一个利益共同体，朝着厂商共同发展电子商务的方向发展。

东鹏现在的网络营销售手段有很多，包括制定合适的产品策略，线上推广策略，服务策略等等。在营销推广上主要是通过活动促销的手段进行网络营销，无论是在媒体网络营销售，消费者网络营销，都通过活动促销的手段聚集人气，现在的消费者已经形成购买习惯，特别是陶瓷行业，形成了无促不销的状况。因此我们会选择合适的节点进行节点促销，平时积聚客户，比如一些网络团购活，活动内容要让消费者感到有实惠，消费者有购买冲动，自然就容易达到效果，一些线上组织的活动，基本都达到100户/场。但活动促销也不能天天搞，天天搞消费者会对这些活动感到疲惫，没有吸引力，当活动感觉到号召力不足的时候，就要暂缓调整推广策略了。

另外，在销售淡季的时候，推出部分产品作秒杀活动，秒杀活动对客户******很大，可以积聚非常多的人气，让秒杀到的用户兴奋不已，让大部分客户热血沸腾，短时间内让目标消费者关注您的品牌，因此也起到了品牌推广的效果。这种秒杀活动，我认为次数不能多，不能频繁做，要让消费者觉得这个机会是来之不易的，建议是在淡季的时候搞。在线上还有一些联动其他家居品牌一起做的网络营销活动，几家品牌一起发力推广，整合资源的优势，效果也不错的，我觉得现在网络营销售的手段没有绝对的好，关键是这些手段要适合自身品牌特点，形成良性的销售就是好的一些手段。

东鹏瓷砖电子商务部经理 梁毅

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