德维尔谋动2015经销商促销签单如鱼得水

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　　“在事迹这一块，基本上在上半年，德维尔每个月都增长在20%以上，据全国经销商统计的情况，9月份是增长了近40%。”

　　访谈嘉宾：广州市德维尔家具有限公司营销总监 翁振晖

　　《中国》：德维尔非常注重主动营销，2015年的促销活动也非常多，那末，您可以在这里跟大家分享一下今年主动营销的诀窍和成效吗？

　　翁总：德维尔在201 年成立了主动营销部门，人数大概 0多人，这 0个人主要是配合全国各地专卖店展开主动营销。经过三年的团队建设，我们在全国包括省会、地级城市点对点地展开主动支持服务。

　　专卖店要在当地市场获得一定的份额，从专卖店老板到团队，必须有一支人数足够、有质量的团队，专卖店里，也有很多由德维尔体系成立的业务部门，从总部到专卖店，我们形成了一个良性的循环。

　　通常我们比较重视两个方面，一个是针对新经销商的，去年招商大约150家，今年招商差不多100家，那末我们必须做好新商的开业活动，同时围绕德维尔体系的核心重点，进行促销活动，包括南宁、呼市、合肥等等，从百万大商到千万级大商，我们对其进行支持和跟进，一来历练专卖店的建设，提高士气和业绩，二来拉升德维尔在当地市场的品牌形象。第二是我们会通过试点和样板，构成一个模块化，德维尔在全国有四百多家点，对于新开业和周年庆等，我们会对成功的优秀的经典案例进行归纳和总结，从公司的层面去进行推行，加上到区域这块进行辅助性推行，提高销售的成功率。

　　《中国衣柜》：刚才提到南宁、呼市等，那么具体一点是怎样的实际情况？

　　翁总：今年相对来讲，我们是开大店开分店，然后配合开店形式来搞签售，投入比较多一点，单数也是不错的。2015年上半年我们在呼和浩特市举行了一个2店开业的促销，签了160多个定单；前段时间，480平米的大店促销，我们签了100多个单；郴州2店开业，将近100个单；还有八月份，在河南新乡这样一个小小的县城，展现面积在240平米左右的店，签了80多个单，100多万，单值不是很大，平均一万多，但是专卖店老板也不相信能接这么多的单，当时排队就有很长，消费者对德维尔实力还是很认可的。这里说的签单是我们活动从蓄水到活动进行，大概是天左右的时间签下的。

　　《中国衣柜》：德维尔在2015年有许多动作，推出了缤纷四季、宫庭至尊、东南亚阳光、北欧印象等系列新品，可否泄漏一下新品推出市场后的反响如何？

　　翁总：德维尔在每一年都会推出很多新款，2016年将会有很多动作，包括吸塑、板式的，具体是吸塑产品。7月份，德维尔引进了温康纳装备。8月份，德维尔研发部推出了缤纷四季等一系列的新品，从全国的上样率、上样速度和数量，以及消费者对新品的认购率来看，我们的新品得到反响非常不错。

　　如今全部在类同性还是比较高的，我们通过不断地推出新产品在终端形成一个差异化。德维尔每一年都有新品的推出，对卖得比较好的会进行升级，包括外观、功能方面进行一个升级，形成一个独特的风格，在市场掌握一定的话语权。

　　我们的经销商对新品的认购这方面一向是非常积极的。

　　《中国衣柜》：德维尔在去年下旬与地产巨头碧桂园签署了合作协议，达成强强联合，至今过去一年了，您认为与地产商强强联合的效果怎样？

　　翁总：合作快一年，我们进行了非常友好的合作，我们在东北、江苏、广东等这些地方进行战略性的合作。在江苏，德维尔成为碧桂园的首选品牌，在广东也如此，当您购买了碧桂园的房子，他们配送德维尔衣柜现金券，通过与地产大胆的合作，可以提升我们品牌形象和当地事迹。如今我们还跟其他一些地产进行沟通合作事宜，包括恒大地产等，在进行初步沟通。

　　《中国衣柜》：如今也开始注重用电子商务思维进行市场推行和运作，在9月底10月初，国务院办公厅颁发了一个《意见》，大力支持O2O，您认为电子商务应如何配合好实体店？

　　翁总：德维尔201 年搞的是终端云 D系统，2014年对云 D系统进行了升级，2015年定名为“云客来”，“云客来”是类似阿里巴巴淘宝的一个商城，通过这个系统做到线上引流、线下成交，可以进行垂直的沟通和互动，并且线上和线下的价格是统一价格，线上会有一两款主打产品进行线上推行，形成差异化。

　　对德维尔O2O，公司总部会有专门的小组，跟第三方络科技公司进行合作。

　　“云客来”如果运行好以后，不管走到德维尔哪一个点，您的便会自动收到德维尔的信息，而且每一套产品的情况便会自动出来，包括它的价格、卖点，在当地和全国的消费情况。我们相信通过互动式的O2O形式，可以满足不同消费者需求。另外商城有，会把客户的需求转给当地专卖店，由专卖店进行线下的实际性接触。今年和明年，德维尔在O2O的脚步会加快。

　　《中国衣柜》：据闻，德维尔今年的目标是打造更多千万级别的经销商，如今展开的情况如何？

　　翁总：在2014年，德维尔提出了三年发展战略，2014年是找事，2015年是谋动，2016年是谋赢。2015年，我们成立了一个千万大商的俱乐部，通过公司的优良资源，打造一批千万大商，包括湛江、福州、呼市等等，通过优秀资源和团队力量帮助经销商在当地快速成长，从而建立德维尔在当地市场的一个龙头性的定制衣柜品牌形象，并且辐射到周边区域市场，以及消费者对的购买忠诚度。

　　2014年做了准备，2015年开始行动，2016年实行共赢，但不是说2015年就不赢，在业绩这一块，2015年上半年，每个月都增长在20%以上，据全国经销商统计的情况，9月份是增长了近40%。

　　《中国衣柜》：好的，谢谢翁总。