家居业渠道变革复合渠道成趋势

家居业渠道变革 复合渠道成趋势

现在生活的每一个角落，顾客的声音都越来越大了，而且已成为驱动商业社会变革的最主要因素，企业必须面对一个消费者主宰的时代。流通渠道的变革也必然是由顾客驱动的。在物资富饶和信息对称的背景下，顾客需求的价值取向、核心内容和消费形式等都发生了根本性的变化，其需求越来越趋向于整体解决方案、更多选择与价值体验、便利快捷和权益保障等方面。这使得制造企业仅在其生产线上已无法创造出满足顾客需求的价值，必须要提升和整合渠道的职能和资源，共同提供完整的产品和服务，并维护好客户关系。而应运而生的电子商务，又将带给我们消费者什么类型的体验呢？

这场顾客驱动的渠道变革，是顾客为王时代众多企业的机遇和挑战。企业如果积极面对、主动适应，就能建立渠道为王、决胜终端的竞争优势；如果消极回避、被动挨打，最终就会被渠道和市场所抛弃。

宏观调控之下，家具市场也遭遇寒冬。市场反馈回来的信息，无论销量还是产量，遇到了前所未有的压力。未来影响企业的是营销模式，就是渠道的突破是我们每个企业都应该关注的问题。

当前各类渠道的优劣势分析

当下，家具企业的渠道铺设上有以下几种模式：

1、体验店：家具体验具有不可取代性；

2、旗舰店：单一品牌或者多个独立品牌组合而成的大店体验模式；

3、标准店：通常在家具专业卖场中陈列单系列产品的专卖店；

4、社区店：比竞争对手更早近距离接触到消费者，并提供服务；

5、折扣店：清理库存积压产品，但不能影响品牌的销售模式。

另外，随着科技信息的进步，新渠道也在崛起，是我们家具企业不得不关注的：

1、店，通过购物站进行销售。一般而言，店的分类：B=C或者C=C。其中B=C可以是企业自建站，也可以在类似淘宝商城建立企业的销售站。另外C=C通常采用络代理的形式进行招商、推广和销售。

2、电视直销：通过专业的电视直销频道推广视频和声讯效果远比平面更容易打动消费者。

3、图册营销：通过定向发行的图册推广内容很重要：收楼、装修、风水、设计、促销等

4、设计师营销：通过家装设计师推广设计师注册、等级审核、积分统计等。另外，我们需要特别关注购。

购的优势及劣势

相较之下，站的三种生存模式：支付、物流、品牌（或者产品）。需要注意的是，站的浏览数量不代表有高成交转化率。近两年更有企业利用络省却物业成本进行产品低价为王销售，这种行为恰恰是品牌的坟墓。也有期望通过络营销模式达到连动销售，提升客单价的目的，目前而言

，一个字：难。更有企业打出线上体验的推广用语，但，更多的遭遇到技术瓶颈。加之，销售之后所遇到物流配送及售后服务无法完成这就需要专业的物流、配送企业的出现。同时，购之下，更需要专门为购设计的产品包装及组合方式。

什么类型的产品适合做销？

补充购买型家具：鞋架、CD架、挂架、层板、摺叠台椅等。

个性化家具：有设计感、趣味性、地域特色明显的产品。

单品类、高性价比家具：床垫、沙发、餐台椅。

什么类型的产品不适合做销？

综合型、系统化的家具；附加价值高，需要体验的家具；需要优质售前服务类的家具；需要复杂的售后安装的家具。

另外，电子商务盛行之下，当渠道成员和渠道冲突，我们就会拷问经销商的价值：未来的价值？

无可否认的是，经销商的存在，是更多家具企业得以存在的支撑。比如，资金方面：减轻企业的资金压力，分担风险；渠道管理：多渠道运营及多店铺运营的协调和分利模式建立；销售管理：销售团队管理及激励、执行企业终端战术及品牌推广；物流配送及售后服务：库存管理、处理投诉及售后；随着分销革命的深化，区域代理商的价值日益凸显，已经可以预测将是家具渠道发展的未来趋势；物流中心：局域市场的物流配送覆盖，确保交期、品质及售后；培训中心：定期及不定期的导购、安装人员的培训，确保规范；营销策划中心：局域市场市调、统计、广告推广；资本运营中心：以合资联营形式开展。

渠道复合化已成趋势

综合而言，单一渠道是目前所有家具行业面临困境的核心，未来的变革一定是复合渠道！复合渠道的前提就是价格的统一，同时企业最大的潜在利益就是控制终端零售价！

在渠道暗流涌动的今天，分销商要体现价值并获得价值，就需要创造价值。在市场的驱动下，渠道复合化开始跃入人们的眼帘。不过，渠道复合化也面临着一些问题，比如，如何进行有效的复合，如何对用户进行准确的复合，如何就产品进行复合等等。因此，渠道复合化还有待各家具企业与国内分销商一同进行探索。

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