中小卫浴企业19终端整合营销千万级客户打

　　1、行业背景：

　　2、开发意义：

　　建立【1+9】营销计划的目的，就是为了搭建一个中小卫浴建材厂家、经销商与市场消费者之间的长效资源整合对接平台，直接推动产品快速销售与品牌迅猛成长。

　　建立【1+9】营销计划，直接解决中小卫浴建材厂商面临的六大困难：

　　困难1：不断参加展会招商，不断开发新客户，弥补退出的老客户，资源严重浪费 对客户难以进行深度培养，使之安全度过起步发展阶段解决建议：

　　坚持以老客户(实力或潜力客户)培养、提升、维护为主;新客户开发、拓展为辅;与忠实客户绑定为命运共同体，携手开拓市场。

　　以省为单位，划定 -5个重点培养市场，制定切实可行的整体计划，对该区域实力或潜力客户进行人力、物力、财力方面的大力支持，包括产品、价格、促销、广告、推广、培训、零售、团购、分销等，开展分工细致的巡回式集体作业，帮客户首先解决生存和信心问题，再计划发展大计。

　　困难2：人才流动性太大，缺少真正能做事的人，厂家及经销商业务人员独立开发客户和履行促销活动的效力低下，并且能力与经验不足

　　解决建议：

　　培养专业推行作业团队，构成零售、团购、小区推广、市场拦截、分销开发、设计师开发、多产品联动促销合作相结合的一线作业操作方案，打造具有战斗力的市场作业别动队加强管理监控，建立激励机制，通过完善的绩效考核制度为员工提供职位提升、薪资调整、贡献嘉奖、年度分红等发展空间，对于眼高手低的要坚决淘汰，补充履行力强的进入，从基层做起，逐步培养能堪大任且心态好的骨干。

　　困难 ：存在沟通问题，与客户及员工之间相互缺乏信任感

　　解决建议：

　　沟通要顺畅，真诚、务实、客观、不玩忽悠。无论是面对客户还是内部员工，相互尊重是基础，同时要坚持制度性原则，奖罚分明。

　　客户公道范围内的要求，应灵活处理，能支持的应特批适度支持，对新客户要多抚慰多关注。切忌不守信，也不可做不负的许诺，与客户的沟通谈判要实事求是，不了解情况的要三思再定。双方约定的协议，应建立在自愿乐意、科学务实和互利共赢的基础上，双方都能言出必行，不玩忽悠，不委曲。

　　困难4：未做安全生产库存，质量、跟单、交期、物流、售后问题层见叠出

　　解决建议：

　　第一、做好主打产品安全库存计划，并游说客户做适度库存(将特价支持与进货量挂钩，并制定有吸引力的任务完成嘉奖政策)，缓解生产、物流和跟单压力。

　　第二、促销尽量拿库存量大或滞销的产品打特价，且促销要尽量提早筹划和提早落实，在精不在多，拉长周期，打必胜之仗。

　　困难5：新品开发及品牌推广缺乏调研规划，执行战略显得较为盲目和主观

　　解决建议：

　　新品开发要慎重，步伐不宜太快。在品牌起步阶段，不可主推尚不成熟的新品，更不应全线促销新品。应以经典老品为主，新品为辅。布样可采取每店 -5套试销的方式进行，让客户和消费者对新品做评价，试销调研环节不可缺。

　　品牌形象建设，应遵照循序渐进的过程，根据本身企业人才水平和资金投入预算进行综合评估，前期尽可能将品牌形象建设工作的重心，放在服务销售推行上，以实用为主、创意为辅，例如站、画册、形象片、专卖店形象、终端室内广告、终端户外广告、终端促销与形象广告等建立一套统一的母版便可。待企业的整体事迹实现突破，有充足的资金运作品牌时，再按一、二线品牌的标准进行大手笔操作。

　　困难6：************紧张，成本上涨、价格难调、定单难下、货款难收，品牌投入经费愈来愈少，企业发展堕入瓶颈

　　解决建议：

　　发动推广团队，帮客户到一线拉升销量，解决销售的问题，解决订单的问题，解决货款的问题，解决信心的问题，解决资金回笼的问题。

　　策划促销(区域旗舰店开业最好)兼招商定货为一体的大型活动，进行品牌强力造势，通过现场氛围强化客户信心，转化更多的意向分销为合作分销，现场签约定货，同时让已合作分销增加点、品类、总量，进一步扩大客户的库存量，使销售任务迅速提升，吸纳经销商定货资金，解决************的问题，加大对品牌推广的投入。

　　(作者系卫浴企业营销人士)