直击中亚陶瓷建材市场

   符合中亚传统审美观的产品

   成交活跃的BAUMARKT建材超市。

 作者在阿拉木图考察

距离新疆伊宁市仅仅 50公里的阿拉木图市是名副其实的经济和商业首都。阿拉木图在1997年以前是哈萨克斯坦的首都和最大的城市，也是中亚最大的城市和中亚诸国商品贸易集散地，人口有近200万，其城市级别在哈萨克斯坦相当于中国的上海市。

本文通过最直接的感受和交流，通过一线市场的文字和图片，从宏观到微观，从现象到本质，呈现生动、直接和可触摸的中亚陶瓷建材市场。

主流陶瓷建材，欧洲品牌大行其道

我们实地走访了阿拉木图的每个建材市场，从最低端的集装箱市场到中高档的建材超市，专门做工程市场的公司展厅到最新潮的专业化建材家居大卖场，以及在哈国做了近10年陶瓷生意的中国公司，可以清晰发现中亚陶瓷建材市场的几个显著特征：

1.市场层次泾渭分明，低端市场夹缝求存，中高端产品占据绝对主流。

在郊边的集装箱市场我们见到了最低端的建材交易模式，没有品牌的中国建材产品在集装箱里完成展示和交易。因此也就意味着这些产品没有尊严，只有最低的价格去争取草根阶层的客户。这些经营户大多来自新疆的哈萨克族和*********族等，卖的是低档的产品，他们也明显感到人们对低档建材产品的需求越来越少，市场人气寥寥。但是正规市场的人气在这样的早春寒冬时节依然客流畅旺，可以看到人们已经和家人谋划如何装修自己的安乐窝了。在集装箱市场做生意的新疆哈萨克人塔斯肯得知我们要利用伊宁与中亚便捷交往的优势举办中亚国际陶瓷出******易会，并且产品定位在中高端的时候，非常赞赏这个思路，非常热心的表示他要为此牵线搭桥。

除了这个规模大概有5000 平米的集装箱市场之外，其他 个卖场都是经营中高端产品的市场。在这些市场，我们见到意大利、西班牙、土耳其等欧洲国家的陶瓷产品大肆张扬着自己的品牌，占据着绝对的主导地位，与此同时，中国的一些知名品牌也旗帜鲜明地打出了自己的品牌，比如浪鲸卫浴、阿波罗卫浴、敦煌建材、惠达卫浴等产品。浪鲸更是以专卖区的形式占据了显赫的位置和200多平米的展示面积，显示了中国产品的实力和品质。

2.市场规范化程度高，产品售价相对高，利润空间较好，基本没有价格上的恶性竞争，是一个良性发展的可持续经营市场。

由于受欧洲市场的深入影响，中亚市场的规范化经营十分显著。产品标价就是实际卖价，如果是打折的特价产品也会醒目标示出来，与对传统出口市场的恶性竞价不同，在这里销售的中国产品价格坚挺，有序竞争。在市场售价上显示出同样的定位，比如60 60的釉面砖，抛光砖售价在2000坚戈到9000坚戈之间 (人民币100到450元每片)，内墙砖售价在200坚戈到1200坚戈之间 (人民币10元到60元每片)，腰线的售价在100 坚戈到1000 坚戈之间 (人民币5元到50元之间)，花片的售价在200坚戈到10000坚戈之间 (人民币10元到500元之间)，普通坐便器价格在18000到 8000坚戈之间 (人民币900元到1900元)，个别花色复杂的产品在50000坚戈 (人 民币 2500元)以上。 水龙头售 价在12000到 5000 坚戈之间 (人民币600 到1700之间)。

与此同时，中国的艺术拼花产品和抛晶砖、艺术马赛克产品得到中亚市场越来越多的认同和喜爱，在几大陶瓷展厅都看到中国产品大显风采，规格在1米 1 米的拼花和抛晶砖售价在220000到500000 坚戈之间 (合算人民币10000元到25000元)。

市场出现了专门销售马赛克个性产品的专卖店，陶瓷、玻璃、金属、石材等各种材质的产品都有，中国产品正在显示越来越强劲的市场竞争力，每平米售 价在 80000到200000 坚戈之间(人民币400到1000元)，个别花色产品售价更高，可以达到每平米1500元。

从佛山起运的陶瓷产品买方付费包含运费、清关费用等合计每平米大概在 2 元左右，对于中高档产品而言，利润空间是相当可观的。我们也看到一些中国陶瓷品牌自信的亮出自己的中国底色，他们的坚持正在日益深入改变对中国产品的固有看法，在这些市场中，90%的中国建材产品来自广东。

.在花色品质与欧洲产品几乎没有什么差距的情况下，中国陶瓷产品给商家提供的利润空间更大，因此专业买家对中国优质产品有浓厚的合作兴趣。

在规范的市场环境下，中国产品的品质和花色与欧洲产品的差距越来越小，某些方面甚至有过之而无不及。加之市场认可度的不断提高，中国产品给建材商提供的利润空间更大，驱动经销商更加主动寻求销售中国优质陶瓷产品的机会。我们在市场上也很遗憾的没有发现在国内的领导品牌行业知名品牌的身影。这些代理商都知道佛山，但是交往上的不便使得他们一年仅有一两次去佛山采购。当我们告诉他们我们即将在距离阿拉木图仅仅 00多公里距离的新疆伊宁建设中亚国际陶瓷城和举办面向中亚的陶瓷出******易会时，他们十分兴奋，纷纷表示一定要争取到场见识中国陶瓷的最新发展，几个大代理商听说我们的拜访，都专门抽时间接待和与我们交流。有一个经营高档陶瓷产品的丹尼斯先生，得知我们到来，专程冒雪赶到我们吃饭的地方和我们见面交流。Stroydvor公司的老板谢尔盖更是表示 月份去北京时要专程去佛山。他的翻译Anel 很兴奋能和老板一起到中国。目前他们的货物走的路线是从佛山经阿拉山口到达阿拉木图，每个车皮的运费在 万元人民币左右，货物经过阿拉山口运输，由于运力紧张，货物往往要经过 个星期左右的时间，多有不便。而经过伊宁、霍尔果斯出关的铁路开通后，直线距离将缩短100多公里，运输通关等都将大为便利。

4.规模化工程市场，中国商家凭借产品综合竞争力和灵活应变的经营策略不断攻城掠地，大显身手。

与国内不同，这里的工程市场由承建商、工程公司负责总承包，然后总承包再把材料，工序等分包出去，中国人以其勤劳和灵活在这个市场大显身手，从新疆来这里做生意的夏老板专门负责搭建吊机，搭建一台吊机在国内大概是5000元人民币，在这里的价位大概是5000美金，去除各项杂费，仍有可观的利润空间。他从国内组织劳务和设备租赁公司合作，生意做得很大，在阿拉木图周边州上、县上占据很大市场。经营陶瓷、石材的林耀磷在哈国已经6年，每年要销售 00 车皮的陶瓷产品和70 车皮的石材产品。他在倒闭的前苏联时期的大厂房租赁库房，利用铁路线运输，他负责哈国销售产品，他的兄弟林树营负责在************组货运输，库房租金每年要付出近80 万美金，他主要走工程市场，经营方式灵活，打入很多大型工程市场，注重与别人的合作，哪怕少赚一点，在这里建立了人脉关系。虽然去年由于金融危机的影响，他还有50万美金的货款没有收回，但是他还是很有信心，说这里的商业信用很好，一旦金融松动，他会很快搭上复苏的列车，把生意尽快恢复起来。

林氏兄弟都来自福建莆田，他们在这里已经扎下根来，很多像他们一样的中国人在这个创造奇迹的地方大显身手，向自己的财富帝国迈进。

5.基建和房地产市场规模庞大，有着巨大的市场容量和开发潜力，一旦形成品牌效应，市场规模会越做越大，形成规模效益。

作为一个发达的开放性经济体，中亚成为欧洲，中国，俄罗斯等经济体高度关注的对象，外资大量涌入，阿斯塔纳的房价每平方米从1000到 000欧元，阿拉木图的房价每平方米从1000美金到8000美金，预示着这个国家的经济活力，人均GDP达到6000多美金。无论是大规模修建的工程建筑，还是住宅，对建材都将产生强劲的需求。而中国产品一旦在品牌上彻底扭转低价低质的形象，在这个快速发展的国家将产生规模化的裂变，将会对欧洲产品提出强有力的挑战。

6.中国陶瓷建材产品已经拥有了一定的市场影响力，随着双方经贸往来的便利和了解的加深，中国优质产品在中亚有深厚的潜力和广阔前景。

中国陶瓷产品通过各种渠道顽强的进入中亚市场，在阿斯塔纳的广场，在众多的大型建筑上都可以看到中国陶瓷建材产品的身影。凭借已经形成的市场基础，我们正在成功树立中国建材产品的崭新形象。在国家战略层面的积极推动和影响下，我国政府采取了积极务实的外交和合作政策，有一大批像孙大使、丁建伟领事这样的官方人士积极为推动双边的经贸往来提供便利和保驾护航，有一大批热心推动中国产品进入中亚的企业界和商界人士的热心投入。

中亚市场是品质和品牌的最佳战场

在当今世界经济的战场上，品质和品牌既是实力的象征也是国家和民族尊严的体现。为什么中国陶瓷产品在自我制造装备和品质乃至花色上都不逊色于欧洲陶瓷强国的时候，在传统欧美市场依然成为备受歧视和贸易保护的受害者?最根本的原因在于欧洲品牌充分认识到这些高端市场是他们生死存亡的根据地。如果被中国品牌占领，他们将无处安身立命。因此会用尽一切手段打压中国制造的陶瓷产品。低价竞争换来的依然是没有尊严的屈辱和微薄的利润!这也是为什么中国制造的陶瓷工业装备在世界市场把欧洲制造的陶瓷机械设备打得退守老家，而中国陶瓷产品依然被视为大而不强的代名词的根本原因之一。你的制造实力根本派不上用场!而中亚市场不同，他们在有充分的高端产品消费能力的同时，没有与中国制造产品的冲突，互补性远远高于竞争性，他们自身有寻求更有竞争优势的优质产品的内在动力和需求!是一个完全开放的自由竞争的市场，是品牌综合实力的最佳竞技场。

进入中亚市场的几点策略性建议

1.认准市场定位，尊重和遵守市场游戏规则，循序渐进，找到感觉后大步快跑。

有好产品还要有好营销。充分考虑和尊重市场的每个构成要素，不要一味打价格战。

2.发掘民族文化和国际元素的结合，推出富有针对性的产品设计，形成品牌个性。

在产品规格上， 欧洲产品有 20 44，44 44，9.8 9.8等等规格体系，为什么会有这样的规格?这些都要去进行一定的研究。

.充分利用地缘优势和各种资源条件，顺势而为，乘势而上，取得突破。

不宜直接投入设立展厅。可在伊宁这个桥头堡设立产品展示和交易中心，降低风险。伊宁的中亚国际陶瓷城和其举办的2009中亚国际陶瓷出******易会，正是为陶瓷企业和中亚客商之间搭建商贸金桥。

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