第一季度陶瓷市场金三银四不再小阳春难回

　　编者案： 金三银4 从去年开始仿佛就逐渐失去原有的光芒。家居建材行业在延续2015年的寒冷以后，是不是能迎来 小阳春 ？2016年第一季度已结束，近日本报针对市场回暖等问题对商户进行了一番调查。

　　昆明：家装市场破冰回暖仍需观望 根据往年的经验，每一年三月装修旺季开始萌芽。市场上的经销商、家装公司一个也没闲着，都在是出浑身解数，在这个看起来不怎么旺的 金三银4 搏一把，但是效果却不那末尽如人意。 金三月 作为开年第一波大促销大活动，卖场里热烈的气氛自然是少不了，但当来到竟然之家金源店时，卖场外千余个停车位空置率着实让人感到吃惊。粗略统计了一下，停车率基本就只能到达20%- 0%。但平时再怎样听说人少，生意差，可卖场里还是总有些客户的，停车场的停车位也能够60%-70%左右的停车率。对于这样的情形，金意陶瓷砖竟然之家店面经理 表现澹然，其表示，出现这种情况也没什么奇怪的，现在的卖场都是这种情况，你看看卖场的进驻的商家就知道了，每一层楼都有空置的商铺，甚至包括作为卖场 脸面 的1楼，楼层越高，空置率可能越大。 而对一季度已结束，相比去年同期，市场是否已经回暖，或出现回暖的预兆？诺贝尔瓷砖云纺装饰广场店店面经理李锋认为，如果单单凭过去 个月的销售情况来判定全年的市场趋势，是不准确的。由于一季度，一月份的淡季，和二月份农历新年的假期，其实真正销售或者做促销的就只有 15前后，因此不能以一季度的销售表现来判定全部市场的大环境。 同时，李锋还补充道，全年最重要的两个大节点，就是 五一 和 11 ，全部上半年的情况，只有经历过了 五一 才能基本准确的下定论。但说到与去年同期相比，李锋则表示，销售、客流量基本上去年没有太大区别。 在走访中发现，对长时间以熟客带客户，或者与工队长保持密切联系的经销商，在市场淡季，行业下行的情况下，销售事迹基本上都能够保持稳定，签单率也相对要高一些。作为在昆明经营10几年的老牌经销商一员，代理荣高陶瓷的经销商林先生表示，今年一季度，销售基本上是稳中有升，依托的都是一些老客户给带单子。而全部在与交谈过程中，林先生则在自顾不暇的整理客户的单子，肯定产品和数量，安排师傅送货、补货等。

　　西安：事迹稳中有升还需优化服务 经历了第一个建材家居行业的旺季，虽然说经销商们在促销大潮中也赢得了开年红，但对于大多数商户而言，今年的市场更加艰苦。他们普遍表示，与去年同期相比较，今年销售情况与去年能够持平已经相当不错。 西安艺函建材经销商王华告诉，今年开市都已经到2月中下旬了，第一季度的销售也主要依托三月份拉动，虽然大卖场的客流量不太理想，但是， 如果在营销和服务方面下点功夫，还是能留住客户，赚点口碑和市场 。 事实上，在建材品牌愈来愈多、售后服务屡遭诟病的情况下，经销商逆市上扬也并不是没有途径，王华经营的店铺开在凤城八路陶瓷洁具交易中心，这个卖场向来以批发生意为主，在当地市场也一直被认为是低档产品的集散地，再加之周边公共交通不便，鲜有零售客户光临。然而，值得一提的是，从今年开市到现在，除正常的批发生意，王华已接到了4、五个别墅装修零售单。 比较其他经销商抱怨市场不景气，王华首先想到的是如何优化产品结构，并且在保证利润空间的条件下统一产品价格体系。他直言， 并不是因为批发市场的产品附加成本低，就要高标低档，给客户报一些虚高的价格， 各类瓷砖产品市场价格趋向透明，消费者也越来越理性和谨慎，在产品质量无差别的情况下，消费者首先考虑的是价格因素。 除此以外，成功达成交易的重要因素还有经销商给客户的服务，包括售前、售中、售后三方面都要有保障。爆米花陶瓷经销商也表示，如今市场洗牌加剧，拼产品、拼价格都没什么优势，拼服务是大势所趋，在批发建材市场，包括王华在内的少数批发商对销售服务的重视显而易见，从免费丈量、免费出设计方案等一应俱全。王华表示，为此他还专门报名去制图学习班学了制图软件。 差异化竞争，也取决于经销商能否推出更丰富的产品以满足市场不同需求。不少经销商都在今年进行了产品优化及调剂。一方面立足高端，紧跟市场需求，推出新产品；另一方面，推出性价比较高的中、低端产品，拉近和低端消费者的距离。除此以外，瓷砖经销商涉足整装市场也有助于拓展市场。例如王华在经营瓷砖店面以外，同时还经营着木质家具等产品，在售后方面，他也成立了专业的施工队让客户完成一站式消费体验。 其实，从市场表现来看，已不分装修淡旺季的，促销活动几乎每周都有。 在经销商看来，提升竞争力的关键是专注服务自身客群，提高销售附加值。即便是做促销活动，也需要在前期做好精准定位和策划，注重从用户角度提高促销活动的质量，让经销商和消费者达到共赢。

　　锦州：各品牌均有增长，新楼盘和好的经营方式是增长源动力 2015年陶瓷行业的市场寒冷，让市场上的经销商也吃尽了苦头。终究熬过了惨淡的2015，他们把希望寄托在了2016，都盼望着2016年的市场能有所改善，让他们的日子能好过一点。如今，2016年第一季度已经过去了，他们的销售情况怎样？生意有没有像他们期望的那样好一点？近日，走访市场进行了详细调查。 各品牌销售增长20%-50%，最高增长150% 访问各大品牌瓷砖门店，导购们都在忙着向顾客介绍产品的花色和价格，帮助消费者选择更好的、自己喜欢的瓷砖，经销商们也都在门店里 坐镇 ，以便有熟客过来购买瓷砖，给最优惠的价格。采访时，经销商们也都高兴地说，今年年初生意特别好，比去年同期增长了不少。 也了解到，除了极个别品牌第一季度的销售和去年同期持平，有些品牌经销商刚刚接手外，今年大多数瓷砖品牌第一季度的销售基本上都有增长。其中金丝玉玛、诺贝尔略有增长，大将军、强辉、雅骏、王者陶瓷相比去年同期增长了20%，冠珠、长安、金舵相比去年同期增长了 0%，马可波罗相比去年同期增长了 5%，金牌亚洲相比去年同期增长了50%，而增长最多的品牌顺辉则比去年同期增长了150%。 顺辉瓷砖店销售经理穆宝伟告知，他所经营的瓷砖门店包括简一、金丝玉玛、顺辉、长安四个品牌，总体来说比去年同期平均增长了 0%左右，而顺辉是增长最快的品牌， 今年开年的几个月以来，顺辉都是成倍增长的状态。 今年年初的两、三个月，家家都比较好。 经销商吴世新谈到，诺贝尔是他今年刚刚接手的，开年几个月的销售额不算太高。而宏发建材城大将军门店去年第一个月卖了98万，今年上个月就卖了115万，金舵陶瓷门店去年一个月才卖20- 0万，今年开年第一个月就卖了60万，开年的几个月都比去年同期好。 新楼盘和好的经营方式是增长源动力 谈到今年第一季度销售均有所增长的原因，大部分经销商都表示今年年初有几个新下来的楼盘，新装修的客户特别多，过来看砖买砖的比去年多了不少。 开年生意还不错，年初有新小区下来，带动了瓷砖的销售量。 正在给客户按折扣结算价格的强辉瓷砖经销商王天辉笑着说。 吴世新分析说，每一年5、6月份、十一左右或者年底都会下来楼盘，但是去年年底没下来楼盘，拖到了今年年初才下来。因此，年底就来不及装修了，都赶到了开春来买砖装修，开年的销售量就上去了。 而除新楼盘的带动，好的经营方式也是开年经销商实现销售稳增的法宝。顺辉瓷砖能实现比去年同期增长150%的销售量就得益于好的经营方式。 市场的带动有增长是一方面，但今年顺辉能实现这么大的增长，不但仅是由于市场的关系，和我们店面的经营方式有很大的关系。 穆宝伟分析说。 今年开年顺辉店面的经营方式主要有几大改变：第一是店面的改变，开年顺辉的店面进行了重新装修和调剂，展现效果变得更好了。第二是备货充足，供货比往年更快。预测到今年年初会有更多新楼盘下来，顺辉店面的经销商特地多备了一些货。 有些客户临到用砖才会来买砖，买了以后就想立马提货，备货充足的话开单也会快一点。 第三方面，店面的服务也在不断完善。店员的服务水平在不断提高，设计师的设计能力也越来越强，设计做的更细致了，设计的量也增加了。 往年墙面都是贴瓷片，今年趋向大砖上墙，千的单子很多都转化成1.2万-1.5万了。 穆宝伟说。 吴世新也一样认为，好的经营方式是今年第一季度销售量稳增的关键因素。 去年金舵、诺贝尔刚加入了一个建材同盟，由恒洁卫浴等十几家建材品牌组成，今年有十场同盟活动，年初已经做了一场，十几家互相推荐卖货，互相带来客户，销量有很大增加。 而金舵和诺贝尔店面今年的售后服务也做得愈来愈精细了， 售后服务做的越精细，回头客也就越多，是一个良性循环的发展模式。 吴世新坦言。 金舵和诺贝尔店面的售后服务在锦州是做得最好的，第一家实现了不计次数退货、补货，别的店面根本做不到。 吴世新自信地说，他们店面的售后服务人员每天都会去小区送货，如果有补货的就顺便把货带过去，退货的就顺便带回来，非常方便，别的瓷砖店面如果出现类似的情况，就需要特地去拿才行。 预测：2016年总体销售比2015年好20%- 0% 开年第一季度各个品牌经销商的生意都还不错，而下半年的销售情况谁都难以确定。但对大部分经销商而言，他们更多持乐观态度， 今年总体情况应该比去年好一点，一方面锦州有几个楼盘，另一方面，我们在锦州做了七八年，品牌影响力还不错，回头客也会多一点。 强辉、雅骏陶瓷经销商王天辉说。 金牌亚洲陶瓷经销商王宗辉也一样看好2016年的市场行情， 以零售为主的瓷砖门店，品牌好，价格适中的话，很受消费者欢迎，今年生意还不错，感觉以后还会更好，总体来讲应该会比2015年好。 吴世新分析道，今年第一季度的销售情况是比去年同期好，厂里停窑的不少，都缺货，有些好卖的产品都供不上货，他们的货源还算压得比较足，而据他了解月还会有别墅等新的楼盘下来， 可能没有年初下来的楼盘多，但总体来讲，今年楼盘比去年相对多一点，整体情况应该是比去年好一点。 对锦州当地来说，今年整个瓷砖行业的市场行情相对比去年好，预计能好20%- 0%。 穆宝伟也坦言，今年整体下来的楼盘比较多，北、上、广、深等大城市房价也在不断上涨，很多消费者也都开始减少观望，积极装修的客户愈来愈多。另外，月份陆续会有楼盘下来，很多小区都有刚性需求，瓷砖的总体销售量会比去年增加。 而对于穆宝伟所在的简1、金丝玉玛、顺辉、长安瓷砖店面，他分析称，除简一受明码实价的影响，有些消费者一时不好接受，销售量不太稳定外，顺辉后期还会稳步增长，金丝玉玛玉石系列产品也会有所上升，长安也会有一定幅度的增长。