卫浴品牌竞争焦点转入三四线市场

　　2012年以来，受房地产市场的宏观调控影响，不管是各个产区的卫浴生产企业，还是全国各地的经销、零售市场，全国卫浴行业遭到新一轮巨大的冲击卫浴行业经历前十年扩大以后终究出现回落的情况，从产量来看乃至出现负增长的状态

　　而从年初各家卫浴企业的战略计划来看，大家都把今年和今后几年内业绩增长的一个重点放在三四线乃至县级市场上事实上，到目前为止，很多卫浴企业在这些市场依然是一片空白，而发力这些市场，也是卫浴品牌在未来一段时间内寻求持续增长的必由之路

　　洗牌趋势

　　中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长尹虹在介绍2012年卫生陶瓷生产数据的时候曾指出，上半年的卫生陶瓷产量是6900多万件，相对2011年的同时期下降了9.2%，这是1998年以来的第一次负增长而进入第三季度市场销售环境更加艰难，据统计，2012年全年卫生陶瓷产量为1.55亿件，同比下落10%

　　对制造行业而言，产能过剩并不是新鲜事缪斌表示，陶瓷行业产能多余的深层动因还在于2008年末出台的 4万亿 ******计划，这一针 强心剂 引发了众多产业纷纭上马，全国陶瓷产区遍地开花然而在上游房产调控态势下，家居产品需求量骤减，因此曾扩大范围、寻求产量的企业如今却背上了沉重的负担，生产能力远大于市场需求能力也在情理之中

　　而从最近颁布的《国五条》可以看出，虽然房价依然在涨，但政府对商品房的调控力度不会放松，再加上商品房的消费渐趋理性，可以想见的是201 年与房地产紧密相干的卫浴行业将仍然会很艰苦

　　这种情况导致的最直接的后果就是：弱势品牌更弱，强势品牌更强这也被业内人士预测为洗牌时机行将到来一方面，很多企业处于停产半停产状态，各地的终端卖场屡现撤店潮;而另一方面，一些强势品牌如箭牌、惠达、恒洁、东鹏洁具、安蒙、九牧等品牌发生聚合效应，在逆境中越具活力

　　格局变化

　　我们知道，在国内卫浴界，产区的格局向来比较稳定，但在2012年，这类格局渐渐产生了一些奥妙的变化，几个大产区的定位和企业经营方向逐步分化和重组与此同时，市场主流产品的变化促使企业经营方式调解，从而在一定程度上打破了产区之间的动态平衡

　　其中，以广东佛山及周围地区为代表的广东品牌，品牌运营成熟，品牌知名度高，国内市场份额较大，陶瓷卫浴、浴室柜、淋浴房和5金龙头等产品均处于领先地位因此，佛山卫浴产区在品牌运营特别是在整体卫浴的运营上，走在了全国最前列的位置如今，乐华、澳斯曼、恒洁、益高等原来以卫生陶瓷为主的企业走向整体卫浴发展方向，而浪鲸等休闲卫浴、安蒙等以五金水暖为主的企业也成功转向整体卫浴的发展模式

　　那种产品结构将更贴合市场需求，以工程为导向的整体卫浴产品、智能化公共体系产品和以家装零售为导向的个性化定制淋浴房和浴室柜，以及智能浴室电器产品，在主流市场上更具竞争优势 向来以善于营销著称的安蒙卫浴董事长安晖如是说在佛山，安蒙经历了从早期的五金龙头到现在的整体卫浴，顺应这个发展潮流

　　以福建南安及其周围为代表的水暖五金产品发展历史较长，产品齐全，规模国内领先近年来为提升品牌形象，纷纭向着资本运营的模式方向发展，并借以发力中高端市场2012年航标卫浴在香港成功上市成为这一年卫浴行业唯一一家上市企业另外，9牧、光辉、申鹭达等品牌也在抓紧上市的步伐同时，借助于整体卫浴的发展趋势，南安企业纷纭上马陶瓷生产线，并在厨卫领域也有较大的进步可以说福建卫浴企业利用资本市场运作模式的同时，走向了厨卫一体化道路

　　航标卫浴董事长肖智勇分析了福建企业上陶瓷生产线的缘由他说： 随着国内消费观念的变迁，整体卫浴的营销模式在前几年已普及现在的水暖五金企业也面临着诸多的压力，不做陶瓷卫浴是不行的，所以他们都在弄卫生陶瓷工厂

　　以江浙沪地区为代表的卫浴品牌外向型特点明显，国际化程度较高，浴缸、淋浴房产品相对集中另一方面，一些卫浴配件企业长时间流行于国内大大小小的批发市场，主要针对低端市场目前该区域在国内由于没有品牌经营的意识，导致集体沉默，很少见到他们的声音

　　而河北唐山主要还是从事卫生陶瓷的出口，变化不大，惠达陶瓷一家独大，自成一体，在国内销售络也日渐完善起来，但是一家企业难以在国内市场构成区域优势

　　以河南长葛为代表的中部卫浴产区企业数量众多，目前有70多家，主要生产卫生陶瓷，产能超乎想象，几近占据国内产量的半壁江山，但是产品普遍低端，由于当地政府支持力度大，在低端市场发展迅猛，以至于在全国各地均可以见到他们的产品

　　几大产区的变化使得原来比较稳定的格局在2012年出现了奥妙的变化，一方面，以佛山为代表的传统强势品牌在终端仍然保持着中高端品牌形象的姿态;另一方面，以南安为代表的水暖品牌高调反弹，在整体卫浴和厨卫一体化的发展趋势下，正在尝试着提升自己的品牌形象，终端反应比较明显;而在低端市场，出现了长葛产区依靠数量与价格优势逐步压过潮州产区的风头

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　　品牌分化

　　虽然国内卫浴市场整体环境不佳，但不同定位、不同细分市场的卫浴品牌境遇又有很大的不同，尤其是在这类面临洗牌的时候，品牌分化逐渐凸显出来

　　在高端市场上，目前依然是被国际品牌所把持，而在国内高端市场活动的国外品牌，主要有日本的TOTO、伊奈，美国美标、科勒、摩恩、得而达，德国的汉斯格雅、杜拉维特、高仪，西班牙的乐家等而从2012年的市场表现来看，高端市场的份额有不断增大的趋势

　　虽然说在进入中国市场之前，国外高端品牌经过上百年的发展，商业操作模式已成熟，但是这些品牌在中国市场增长主要还是依托其可靠的产品质量、完善的工艺设计和无微不至的服务细节，这在科勒、TOTO等品牌上得到充分体现，他们在国内的拓展无不是依托这些来实现的，而这也是目前国内品牌最缺少的

　　目前，在国内中高端品牌中，一些品牌也逐渐注重原创设计，得到同行业和消费者的认可如法恩莎、华艺、欧路莎、惠达等品牌，在坚持自己的独创和高品质方面，获得业内认可

　　另外智能卫浴渐渐被市场消费者接受去年上海展，一个重要主题就是卫浴智能化，TOTO、科勒领用最新科技优势展现了很多智能卫浴产品，这也预示着未来一段时间卫浴发展的风向将会朝着智能化发展

　　国际品牌占据高端市场的同时，一大批民族卫浴品牌应运而生并逐步发展壮大，开始在中高端市场与国际品牌同台竞争诸如箭牌、法恩莎、惠达、东鹏洁具、恒洁、安蒙和福建南安卫浴四大家族为代表的品牌等，他们在各大城市建立自己的旗舰店，从展厅装修、品牌包装和营销理念和售后服务上发生了很大变化

　　一方面加速资源整合，纷纭发展整体卫浴的经验模式，延长生产线，寻求品牌价值，这类局面在去年的上海展上从各大品牌展现其整体卫浴的情况表现得非常明显

　　另一方面，在渠道拓展上，利用自身性价比的优势，在终端市场尤其是三四线市场迅速拓展恒洁在今年的年会上对其终端经销渠道进行了梳理，其终端店面超过2000多家，现在已基本到达在全国各个县级市场具有专卖店的局面

　　而在低端批发市场，由于新农村建设和城镇化的深入，性价比占优势的低端产品也出现比较良好的局面，这从长葛产区的产量优势可以看出来

　　城镇化 的商机

　　10八大后， 城镇化 正成为热门话题大家也看到了城镇化在未来一段时间发展过程中所带来的无限商机，三四线市场成为也卫浴市场拓展的蓝海

　　城镇化牵涉到一个渠道下沉的命题在卫浴行业，由于企业规模和实力等缘由的局限，并没有多少品牌真正下沉到三四级市场，但在瓷砖行业，许多品牌早在几年前就已经做好了准备

　　其中马可波罗就是一例，其去年事迹实现大幅度的增长，年销售额到达4 亿元这主要是得益于马可波罗之前在县级市场的广泛布局，可以说，三四线市场的活跃表现让马可波罗受益不浅

　　为了应对市场变化，如今很多大型卫企也都开始转移阵地，将深度开发三四线市场作为未来发展的重要战略之一可以说行业正处于整合的关键时期，对国内三四线城市销售渠道的开发一直是大型卫浴企业拓展国内销售的主要方式，通过加大力度全面布局三四线市场的方式来进行逆市扩大抢占市场份额

　　在这样的市场背景下，安蒙卫浴在201 新春启动会上提出 千县计划 的战略方针，以发展培育县级经销渠道络为重要任务，大力开辟三四级市场，加速渠道下沉及扩大速度，实现以 农村包围城市 的战略目标

　　据统计，全国有2860多个县，只要深挖1000个县，每个县只需要每一年销售10万，每一年销售就可以增长1个亿，这正是安蒙卫浴提出 千县计划 的动力所在

　　三四线成焦点

　　从去年开始，受商品房销量下降致使建材市场行情低迷、房租上涨经营本钱压力增大、电子商务冲击传统市场格局这三个方面的影响，终端市场原有的格局被打破

　　这1局面的出现直接导致的是众多品牌在终端不得不做的各种形式的促销、价格战，可以说市场出现了不同程度的混战在这个乱局中，企业与经销商遵守市场经济的基本规则，优胜劣汰，很多企业停产、倒闭，经销商关店，也有些依托充量来维持平常运转，同时，又不断有新的品牌进入这个市场，这在1二线市场表现非常明显，而诸如华耐、远东神华等集团化、连锁情势的大型零售卖场的出现，又加重了这1竞争的程度

　　为了紧缩营销本钱，拓展营销渠道，一些企业大力发展新的营销模式其中，以9牧为代表的企业在电商发展上实现了重大突破，在去年的 双11 突破1200万的销售额成为卫浴品牌进军电商领域的一个经典案例

　　而针对终端经销商，很多品牌开始把精力转向三四线市场事实上，目前国内卫浴企业在全国范围内的终端渠道并没有饱和，除了箭牌、恒洁、9牧等少数终端点比较完善的品牌外，其他品牌终端市场店面基本上都是在1000家一下，而专卖店数量又是更少，因此三四线甚至县级市场的增长空间还未释放出来

　　可以想见，在 城镇化 的背景下，如何处理好厂商之间的动态平衡，如何在节约更多本钱的条件下实现厂商共赢，成为卫企开拓三四线市场的关键，而一些定位清晰、符合主流发展方向的企业与经销商，将会在新一轮的行业洗牌中脱颖而出

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