认证齐全夏季

现代管理学之父德鲁克传承奥地利经济学派的观点，认为企业只有两项职能，即：营销与创新。创新是一切理论与实践生生不息的气力源泉，是企业管理的关键所在，是市场营销的头等大事。

在聊城天宇汽车销售服务有限公司（简称聊城天宇）总经理孟宪法的办公桌上，摆放着1本《新商业模式创新设计》。 空闲时，我会看一些营销类的书籍，从中汲取到了许多销售技能。 孟宪法说，学无止境，无论身处什么样的位置，学习都会让自己受益匪浅。

互联网大咖马云认为，成功需要具备三大要素：梦想、学习和坚持。回想起近几年聊城天宇所缔造的销售事迹，上述话术形容孟宪法也许很贴切。

14年前的2002年，孟宪法已是多家品牌重卡的二级经销商，不过，拥有鸿鹄之志的他，却始终怀揣着将单一品牌做精、做大、做强的梦想，历经10数年的艰苦跋涉，孟宪法终究在2013年成为了陕汽重卡的一级经销商。当年，聊城天宇用了10个月的时间就销售了280台陕的汽重卡。2014年，清洁能源的浪潮迎面而来，天然气重卡喜迎井喷行情，乘机而动的聊城天宇乘势而上，捉住了一波又一波的大好行情，销量扶摇上升，当年，终究以 965台陕汽重卡的销量与千台销售的台阶一步相隔。

是金子总会发光；是玫瑰就会开放。2015年的中国重卡市场全面遇冷，都说，倾覆之下安有完卵，但在孟宪法的带领下，聊城天宇却销售陕汽重卡1573台，演绎了一段逆势飞扬的好戏码。2016年，重卡销售形势稍有好转，不过，面对新版GB1589政策实施的影响，和运煤专线路面修整（聊城重卡用户主要从事山西至山东的煤炭运输，修路导致运输效率降低，利润不足）等不利的因素，许多的用户却在年中出现了持币观望的态度，虽然这样，聊城天宇还是在前十个月的时间内完成了1200台以上的重卡销量。

在孟宪法看来，10月初的政策落地，运价的重拾升势，是卡车销售由衰转盛的重要原因之一。 仅国庆七天，我们就实现了186台陕汽重卡的销售。 在接受记者专访时，孟宪法的喜悦溢于言表。他预测，以当前的局势看，公司全年销量冲高1800台已是大势所趋。 前十月销售主要以6 2车型为主，随着新版GB1589政策的引导，下半年，用户明显会朝着6 4车型的购买转移，目前，有很多的潜伏用户已表示出了自己的真实需求。

陕汽重卡在聊城的良好口碑也是我们销售逐步旺盛的重要原因。 孟宪法丝毫不掩盖自己对陕汽重卡的青睐。 在中国重卡市场，陕汽重卡的品质本身就是一个口碑极佳的传奇，由潍柴发动机、法士特变速箱，汉德车桥所组成的黄金产业链，对聊城的用户很有吸引力。小毛病少、爬坡能力强、等等，都是聊城客户对陕汽印象的最直接表达。孟宪法说，陕汽重卡的稳定可靠性和强劲动力性为聊城煤炭运输的客户提供了非常合适的赚钱机器。

每一年在聊城新增的6000台重卡数据眼前，我们奉献了近1/3的销量。 孟宪法说，最近几年，聊城卡车司机对陕汽重卡的认可度直线上升，其品牌影响力和市场占有率也扶摇直上、一日千里。

用四年光阴将经营的陕汽重卡销量翻了6倍以上，是属于孟宪法的光环与传奇。传奇由孟宪法创造，也由其打破。不过，在孟宪法看来，单丝不成线，独木难成林。成功事业演绎的背后绝不会是单一的缘由。数十年市场光阴的磨砺，使得聊城天宇始终持续关注着有形产品以外的成功内涵。透析聊城天宇的成功，创新式的营销或是其中的关键，其思路大致可分为二部分：活动推行上的创新；客户关怀上的创新。

走自己的路，做差异化的活动。孟宪法认为，当下，重卡企业的市场推广大同小异。多以大篷车、推介会的形势为主，诚意有余，新意不足。 如果每家经销商的活动都是这样，就没有新鲜感，客户也会逐渐厌倦，即便勉为其难的来到现场，也只能是走过场，缺少购买的愿望。

标新立异不是目的，而是在与众不同的基础上增进销售。今年3月7日，针对具有20台车以上的大客户，聊城天宇联合当地的奥迪4S店，举行了一场 高端、大气、上档次 的营销活动。

皮实耐用的陕汽重卡能够称得上是真正的赚钱机器，它让很多卡车司机走向了成功，具有了不凡的经济实力。在他们中间，很多私家车主都开奥迪，于是，我们就将活动的现场定在了奥迪4S店内。活动环节不仅有丰富多彩，促销政策也与其他企业悬殊分明。 孟宪法说，诸如另辟蹊径的采取订陕汽重卡赠送奥迪保养的创新政策等等，让预会的卡车用户体会到了一种购买陕汽重卡的优越感， 活动当天，我们就实现了300台以上的定单，而奥迪4S店也因此获得了四十多台车的定单，这是合作共赢的最佳体现。

事实上，类似的营销创新举措只是孟宪法脑洞顿开的一个缩影，在聊城天宇每个月组织的各类活动中，类似这样的活动经常会冷艳客户的双眼。比如说，每次限制20人以内的小范围茶话会与沙龙，比如说，定期组织的大客户国内外风景名胜的旅游观光等等，都让孟宪法在收获了订单的同时，收获了友谊。它使得彼此之间的沟通更顺畅，获得的成绩也更可观。正如客户王业涛所认为的那样，孟宪法其实是在用自己的温情，感动着每一名用户，这个感动不但属于聊城天宇，更是陕汽 贴心服务 的一种传递与延续。

打感情牌，为客户而想，取客户之悦。 必须要把潜伏的用户聚到一起，诚恳交往。 与很多经销商注重与只车主搞好关系不同的是，孟宪法早已将自己 爱的触角 延伸到了最基层的卡车司机身上。孟宪法非常赞同陕汽对卡车司机的 关爱 理念，他曾经拿出100万元的资金发起过 关注一部车、关怀一个家庭 的暖心活动：凡是家庭有困难的陕汽卡车司机都会得到2000-5000元不等的资助金。

不过，正如 主席所说的那样，这个世界既没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。孟宪法推重的是，得到帮助的卡车司机在购买新车时一定会以优先选择、优先推荐陕汽重卡作为回报，对于他们来说，陕汽重卡是一个有温度的品牌，聊城天宇是一个有思想有爱心的火伴。

把每一名客户当朋友真诚对待是孟宪法的用心所在。他说，车卖给客户前，他会先问问对方有甚么困难，会与用户坦诚相待，会告知客户产品究竟有哪些特色，是不是适合对方的使用现状等等。不仅如此，他还会凭借丰富的汽车金融服务经验，及时地了解用户的真实需求，快速地为用户提供金融政策服务，免费地为客户充当金融顾问，从而帮助客户快速地解决一系列的问题，他真诚忘我，甚至不避讳谈及产品尚存的不足，其目的就是以诚会友，以诚促销。

凝视现实，心向远方。如今，中国经济已步入新常态，优胜劣汰正在成为一种趋势，如何在大浪淘沙中得以生存，创新明显是通往光明之路的指引明灯。孟宪法说，在今后的营销计划中，他还将继续的以客户为核心，通过各种创新的互动和周到贴心的服务，与客户建立起密切的伙伴关系。他认为：当营销插上 创新 的翅膀，卡车的销售就会越飞越高。(本文来自卡车之友网)

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